客戶說「太貴了」時，最直覺的反應是直接打折。但同一套內容突然便宜很多，反而可能讓原價看起來沒有根據。
Alex Hormozi 在《$100M Money Models》的官方免費訓練中，把 Downsells，也就是降階方案，列成完整模組。它的重點不是逢拒絕就降價，而是當主方案不適合時，提供另一個價值與價格都不同的選擇。
降階方案不是單純折價
如果原本 10 萬元的方案什麼都不改，只因為客戶拒絕就變 6 萬元，早先接受原價的人很難理解差異。
更合理的做法是調整範圍：拿掉一對一服務、縮短支持時間、改成自學版，或把額外建置服務拆開。價格下降，同時交付也有清楚差異。
先確認客戶拒絕的真正原因
有人是預算不符，有人是現在沒時間，有人根本不需要完整方案。這三種情況不應該收到完全相同的替代選項。
降階之前先理解原因，才能避免把不適合的客戶硬塞進另一個產品。
付款方式也可能是替代方案
如果顧客認同完整方案，只是一次付款有壓力，那麼分期付款可能比縮減產品更合適。
也就是說，先分辨「買不起完整總價」和「一次付不方便」，兩者是不同問題。
自學版是常見的降階方式
高價課程如果包含顧問、批改、社群與實作支持，可以考慮保留核心教材，拿掉高人力服務，形成較低價的自學版本。
但前提是自學版本本身仍然能完成它承諾的成果，而不是故意做成殘缺產品。
不要讓降階方案搶走主方案
如果較便宜的方案幾乎包含所有高價方案內容，顧客自然會問：為什麼要買高價版？
兩個層級應該有清楚的服務深度、速度、便利性或支持差異，而不是只換名稱。
不是每次拒絕都要再賣一次
有些人現在就是不適合購買。尊重這個判斷，比連續丟出三個更便宜的方案更能維持信任。
降階方案應該用在確實存在另一個適合選項時，而不是把每一次「不」都視為還沒壓到最低價。
替代方案要在產品架構裡先設計
最穩定的做法，是事先決定主方案和替代方案各自服務誰、包含什麼、價格為何，而不是成交現場臨時砍價。
這也能和加購設計形成完整的產品路徑：需求較少的人有較精簡入口，需要更多支持的人則有升級選擇。
好的降階，是重新匹配需求
Hormozi 的降階思路真正值得學的，是不要把「降低價格」和「降低價值」混為一談。調整交付範圍、付款結構或服務深度，讓另一群客戶找到適合的位置，才是比較健康的做法。
參考資料
Acquisition.com｜$100M Money Models 免費訓練：Downsells
Acquisition.com｜$100M Money Models 免費訓練：Payment Plans
Alex Hormozi｜$100M Money Models