談判時一旦有人突然要求折扣、增加工作或改付款條件，原本準備好的成交說明就不一定夠用了。
他的代表作 Secrets of Power Negotiating 把談判分成開局、中段與收尾，並整理出多種 Power Negotiating Gambits，例如 Ask for More Than You Expect to Get、Never Say Yes to the First Offer、Flinch、Reluctant Buyer／Seller、Vise、Never Offer to Split the Difference，以及交換讓步與保留離場能力。
這些技巧有些帶有競爭性，今天不適合每一種商業情境。Roger Dawson(羅傑・道森)在 2011 年的公開演講確實談到第一個報價、退縮反應、夾鉗策略、交換讓步及離場準備；但本文把它們延伸到講師、顧問與課程網站服務，是現代的應用建議，不是作者針對線上課程提出的原始流程。
談判前除了問「價格能否再高一點」，還得先確認：這個合作到底包含什麼、誰負責交付、哪些條件可以調整？否則成交之後，額外工作可能比折扣本身更難處理。
Roger Dawson(羅傑・道森)為什麼值得高價服務提供者研究？
Roger Dawson(羅傑・道森)創辦 Power Negotiating Institute，並長期以談判、說服與商業溝通為主題授課。他的書與講座之所以長期流傳，在於把談判桌上常見的壓力點拆成具體情境，而不是只提供一句萬用話術。
高價服務特別需要這種能力。因為客戶常常不只談「價格多少」，還會談：
- 可不可以再便宜一點？
- 這個功能可以順便加嗎？
- 付款能不能再延長？
- 如果一次買兩個方案，可以送什麼？
- 別人報價比較低，你能不能跟？
- 這個條件今天不答應，我就找別人。
如果每一次都臨場決定，很容易把「成交」做成「一直退」。談判能力的價值，就是讓你在關係還能維持的前提下，把條件說清楚。
如果你想先看完整成交結構，可以搭配頂尖業務怎麼成交？從提案、信任到銷售流程的 7 個關鍵差異一起閱讀。
1. 開價不要從最低可接受條件開始
Roger Dawson(羅傑・道森)的第一個代表方法，是 預期更高的開價(Ask for More Than You Expect to Get)：開局時不要直接把自己最低能接受的價格或條件報出去。
原因很簡單。如果你一開始就報到底線，後面幾乎沒有交換空間。對方只要再要求一次讓步，你就會陷入兩種選擇：拒絕，或破壞自己的底線。
放到顧問與高價服務，可以這樣理解：
- 先把完整方案與完整價值說清楚。
- 價格要對應完整交付，不要一開始就自動折扣。
- 如果客戶預算有限，再談減少範圍、改變付款或調整交付方式。
這和「故意亂開高價」不同。開價仍然要有合理依據，只是不要在對方還沒提出任何交換前，就先幫對方把自己的價格砍掉。
2. 不要太快接受第一個報價
不要立刻接受第一個報價(Never Say Yes to the First Offer) 是 Roger Dawson(羅傑・道森)另一個很知名的開局技巧。
在原作者的技巧中，太快接受條件可能讓另一方懷疑是不是還有談判空間。不過對已經公開定價、條件固定的課程，不必為了製造談判感而故意拖延或假裝不滿意。
在實務上，不需要故意演戲，也不必每次都反對第一個提案。更好的做法是先停一下，把條件確認清楚：
- 這個價格包含哪些範圍？
- 付款條件是什麼？
- 時程有沒有改變？
- 新增要求會不會影響原本交付？
尤其對方說「預算只有這樣，你能不能做」時，可以問：「如果預算維持不變，哪些交付最需要保留？」先看範圍，再判斷是否有合適的版本；不必一聽到預算就降低同一份方案的售價。
3. 退縮反應(Flinch)：讓對方知道這個要求不是小事
Roger Dawson(羅傑・道森)的退縮反應(Flinch)重點不在誇張表演，而在讓重大要求的成本被看見。
例如客戶原本買的是 8 週顧問方案，談到最後突然說：「那每週再多加一次一對一應該沒問題吧？」
如果你立刻回答「可以」，對方很容易把額外交付當成原本就應該包含。比較清楚的回應可以是：
「每週多一次一對一，會讓整個交付時數增加不少。我們先看你最需要解決的是哪一段，再決定要不要調整方案。」
這樣做的目的，是把「要求」重新變成「需要討論的條件」。
4. 不情願買家／賣家：不要讓自己看起來非成交不可
Roger Dawson(羅傑・道森)談到 不情願買家／賣家(Reluctant Buyer/Seller)，核心是在談判中不要讓對方感覺你沒有其他選擇。
提供高價服務時，不必故意冷淡，但也別為了趕快成交，就把所有籌碼一次交出去。
如果你表現出「這一單我無論如何都要」，對方自然更容易持續要求折扣、加碼或延長條件。
比較健康的做法是：
- 先確認對方是否真的適合。
- 知道自己的最低可接受條件。
- 保留不成交的選項。
- 不為了成交接受自己根本交付不了的承諾。
這也和高價服務的信任順序有關。先建立適配與信任，再談成交，通常比一開始就急著把人關進交易更穩。可以延伸看高價服務為什麼要先建立信任，再要求成交？
5. 夾鉗策略(Vise Gambit)：先確認對方能調整什麼
Roger Dawson(羅傑・道森)的夾鉗策略(Vise Gambit)很簡單：當對方提出條件後，不急著自己報新的數字，而是用類似「你還可以做得更好嗎？」的方式把球交回去。
這可以避免你還沒弄清楚條件，就先主動降價。
例如供應商報價 10 萬元，你如果直接說「8 萬可以嗎？」等於自己決定了下一個錨點。但如果先問：
「如果我們把合作期拉長，這個條件還有調整空間嗎？」
你可能先得到更多資訊：折扣跟量有關、付款方式有關、時程有關，甚至對方原本就有另一個方案。
談判不需要一直丟數字；很多時候，先問一個問題比先報一個新價格更有價值。
6. 不要主動對半拆，但要會設計交換
Never Offer to Split the Difference 也是 Roger Dawson(羅傑・道森)很有代表性的主張。
假設你報 20 萬，對方只願意出 16 萬，直接說「那 18 萬成交」看起來公平，但問題是：你還不知道雙方實際差在哪裡。
價格差距背後可能是：
- 客戶現金流不足。
- 他不需要完整交付。
- 他還沒理解價值。
- 另一家報價比較低，但範圍不同。
- 內部採購有預算上限。
如果直接對半拆，這些資訊全部不會出現。
更值得學的是 Roger Dawson(羅傑・道森)的 交換條件(Trade-off)思維：讓步不要白送。
| 對方要求 | 不要直接做 | 可以改成交換 |
|---|---|---|
| 價格再低一點 | 直接打折 | 縮小交付範圍或改付款條件 |
| 多送一次顧問 | 免費加碼 | 交換更長合約或較早付款 |
| 提前交付 | 硬壓原時程 | 調整優先順序或加急費 |
| 增加功能 | 默默吸收 | 重新估價或移除其他項目 |
談判因此不只剩下答應或拒絕。例如客戶希望少付一筆費用，雙方也許可以共同減少會議次數、縮小工作項目；但必須先說明會少交付什麼，並在正式提案中寫清楚，不能收款後才偷偷調整。
7. 離場能力(Walk-away Power)：你必須有不成交的選項
Roger Dawson(羅傑・道森)在講座裡特別談到 準備好離場(Be Prepared to Walk Away)。這是整套方法裡最值得高價服務提供者記住的一點。
當你沒有替代方案，就很容易把「成交」看得比「條件是否合理」更重要。
正式談判前至少要先知道：
- 最低價格在哪裡。
- 哪些交付不能再加。
- 付款最晚可以拖多久。
- 哪些條件會讓專案變得不可控。
- 如果這一單不成交，下一個選項是什麼。
談判協議以外的最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement, BATNA)，指的是談不成時，你實際可採取的最好選項。哈佛法學院談判研究資料將這個概念歸於 Roger Fisher、William Ury 和 Bruce Patton，而不是 Roger Dawson(羅傑・道森)。
對接案者而言，替代方案可能是把時間留給既有客戶、接受另一個已確認的合作，或暫時不接新案。重點是真正可行，不是想像自己隨時有其他大客戶。只有把選項與成本比較清楚，離場才不是一時賭氣。
Roger Dawson(羅傑・道森)的技巧，今天要補上「理解對方」
Power Negotiating 很擅長教你辨識談判動作，但如果只學 gambits，很容易把每一次對話都看成攻防。
比較成熟的做法，是把 Roger Dawson(羅傑・道森)的條件管理，加上現代談判常強調的資訊蒐集與戰術同理(Tactical Empathy)。
例如對方一直砍價，不一定代表他只想佔便宜。你可以先問：
- 「這個預算限制是怎麼形成的？」
- 「如果價格維持不變，哪個部分最讓你難以決定？」
- 「除了價格，還有什麼條件會影響你們內部核准？」
- 「如果我們縮小範圍，什麼一定要留下？」
這些校準式問題(Calibrated Questions)屬於現代談判方法的補充，並非 Roger Dawson(羅傑・道森)的原始 Power Negotiating 技巧。它們的價值，是幫你找出價格背後的資訊，不必只在數字上拉扯。
高價課程有公開售價，還需要逐人談判嗎？
先分清楚兩種商品。公開販售的標準課程已有固定內容與付款條件，適合在方案頁把價格、交付範圍、分期規則及不適合的對象說清楚。觀眾在直播提問時，應先回答實際條件，而不是對每個人私下提出不同售價。
企業內訓或客製化顧問案則不同。客戶可能需要改變交付時間、增加會議、調整團隊人數、加入網站建置或延長支援。這時候談判的重點應是明確標出差異，說明哪些條件可交換，以及價錢和工作範圍如何一起調整。
假設企業希望把原本的講師課程改成團隊實作與網站建置的專案，你不必回答「全部都可以，價格照舊」。先問清楚成果、既有資源和新增責任，再提出書面的交付版本，才有辦法比較。關於報價與工作範圍的順序，可以延伸閱讀顧問報價怎麼決定交付範圍？Jonathan Stark 的 Scope Last 方法。
這是從 Roger Dawson(羅傑・道森)的談判紀律延伸出的現代課程事業應用，不是他原書中對線上課程定價的規定。
談判前先準備 4 張卡，臨場比較不會亂
Roger Dawson(羅傑・道森)的技巧很適合用在談判桌上，但高價服務更需要在進桌前先把條件想清楚。你可以先準備四張簡單的談判卡：
| 談判卡 | 先寫清楚什麼 |
|---|---|
| 底線卡 | 最低價格、最晚付款、最多交付到哪裡 |
| 交換卡 | 哪些條件可以換價格、時程、付款或合約長度 |
| 替代方案卡 | 這一單不成交時，我還有哪些選項 |
| 問題卡 | 要問哪些問題，才能知道對方實際卡在哪裡 |
例如客戶說「預算只有 12 萬」，你不是立刻從 16 萬降到 12 萬，而是先看底線卡，再問問題卡：預算限制來自誰？哪些交付一定要留？付款方式能不能調整？如果範圍縮小，哪些成果仍是必要的？
事先寫好底線、交換條件、替代方案與提問清單，可以減少臨場倉促答應的機會。你不必每次都使用技巧，但要知道哪些條件可以調整、哪些不能。
高價課程與顧問最常遇到的 4 種談判
客戶說：「太貴了」
先不要急著折價。確認他是在比較預算、比較競品，還是還沒理解完整交付。價格異議背後的原因不同，解法也不同。
客戶說：「這個可以順便做嗎？」
先確認新增工作量與價值。如果超出原範圍，就把它當成新的交換條件，不要讓免費加碼變成預設。
客戶說：「別人比較便宜」
別急著跟著降價。先確認雙方比較的服務範圍、責任與交付內容是否相同；報價不同，可能只是方案本來就不同。
客戶說：「今天不答應就算了」
期限確實會影響談判，但不應因為時間壓力放棄自己的底線。先確認期限是真的業務限制，還是只是談判壓力。
談判的目的，是把條件談清楚
Roger Dawson(羅傑・道森)的 Power Negotiating 有很鮮明的技巧性，但今天的講師與顧問更值得保留的是幾個基本紀律，不必把焦點放在「怎麼贏過對方」：
- 不要太早暴露自己的底線。
- 不要因為第一個條件看起來不錯就立刻答應。
- 不要把重大讓步做得像沒有成本。
- 不要免費讓步。
- 不要用對半拆取代資訊蒐集。
- 永遠知道自己什麼情況下可以離場。
下一次遇到客戶要求折扣，可以先問清楚預算來源、必要成果與可以調整的範圍，再比較可行的方案；若真的無法在合理條件內交付，就清楚說明這次不接。談判的結果可以是重新設計條件，也可以是不合作。
如果你正在建立自己的成交流程，也可以搭配既有關係如何變成穩定的新客來源，而不是只靠陌生流量？，把談判之後的客戶關係一起納入。
Roger Dawson(羅傑・道森)的常見問題
Roger Dawson(羅傑・道森)最有名的談判方法是什麼？
他的代表方法是 Power Negotiating，包含開局、中段與收尾 gambits，例如 Ask for More Than You Expect to Get、Never Say Yes to the First Offer、Flinch、Reluctant Buyer／Seller、Vise、Never Offer to Split the Difference 與 Trade-off。
Power Negotiating 是不是只想辦法贏過對方？
不宜這樣簡化。Roger Dawson(羅傑・道森)的書強調取得自己需要的結果，同時讓對方仍感覺自己也有所得。不過部分 gambits 帶有較強競爭性，今天使用時仍要注意透明度、關係與倫理界線。
為什麼 Roger Dawson(羅傑・道森)反對主動對半拆？
因為對半拆會讓雙方太快跳過實際差異。先弄清楚預算、範圍、付款、風險與決策限制，通常比直接取中間數字更有資訊價值。
客戶砍價時，最先要做什麼？
先確認砍價背後的原因，不要直接報更低價格。可以先問預算限制、比較基準、必要範圍與內部核准條件，再決定要調價格、調範圍或調付款方式。
BATNA 是 Roger Dawson(羅傑・道森)提出的嗎？
不是。BATNA 是另一套談判理論中的概念。本文把它作為現代談判補充，用來加強 Roger Dawson(羅傑・道森)所強調的離場能力與替代選項。
高價課程講師最值得從 Roger Dawson(羅傑・道森)學什麼？
最實用的是「讓步必須有交換」與「先設定離場條件」。當客戶要求折扣、加碼、延後付款或擴大範圍時，講師不必立刻拒絕，但要知道每一個改動會交換什麼。
參考資料
O’Reilly｜Secrets of Power Negotiating, 15th Anniversary Edition｜2010年
Henry Stewart Talks｜Roger Dawson: Secrets of Power Negotiating｜2011年
Red Wheel/Weiser｜Power Negotiating for Salespeople｜2019年
Harvard Law School, Program on Negotiation｜What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement｜2026年
元氣電商｜顧問報價怎麼決定交付範圍？Jonathan Stark 的 Scope Last 方法｜2026年