高價服務目標市場怎麼選？Michael Port 的市場選擇方法

概念	主要回答	例子
目標市場	你主要服務哪一群人或企業？	已有企業客戶的管理顧問
理想客戶	這群人裡，誰最適合和你合作？	願意提供資料、能做決策、願意執行的人
利基／專業服務	你針對這群人，專門提供哪一類服務？	把顧問方法產品化成高價課程

這個區分能避免一個常見錯誤：把「我提供什麼」誤當成「我服務誰」。

例如：

「品牌顧問」是服務類型，不是目標市場。
「簡報教練」是專業角色，不是目標市場。
「網站設計」是服務，不是目標市場。

你還要回答：主要替哪一群人做？他們在什麼情境下需要？

Michael Port 選目標市場的第一個線索：你最想服務誰？

目標市場不能只看市場大小，也要看你是否願意長期理解與服務這群人。

Michael Port 在《Book Yourself Solid》的目標市場練習裡，會先讓服務者盤點自己對不同群體的興趣與投入感。

原因很務實。

高價服務不像一次性低價商品。你可能要持續：

研究這群人的問題。
和他們對話。
寫他們會看的內容。
了解他們的產業。
累積相關案例。
改善自己的服務方法。

如果你對這群人完全沒有興趣，只因為聽說市場大、客單價高就選進來，長期很容易失去耐性。

所以「我願不願意長期理解這群人」不是感性附加題，而是市場選擇的一部分。

第二個線索：你的天賦與專業，在哪一群人身上最容易產生價值？

高價市場不是只看誰有錢，也要看你的能力放在哪裡最有用。

Michael Port 會把自然天賦、已經掌握的知識，以及想繼續深入的領域一起放進市場判斷。

例如兩個市場都有預算：

A 市場的問題和你過去十年的經驗高度相關，你很快就能理解脈絡、指出問題、設計方法。

B 市場看起來更熱門，但你不熟悉產業，不懂決策流程，也沒有任何相關案例。

如果其他條件相近，A 市場通常更容易讓你建立專業優勢。

這不是說不能進新市場，而是進新市場要認清學習成本。高價服務的買家通常不只在買「有人做」，也在買你理解問題、判斷風險與縮短摸索時間的能力。

第三個線索：你已經認識誰、服務過誰？

既有客戶、人脈與經驗，是選目標市場時很實際的證據。

Michael Port 的練習也會問：哪些群體裡，你已經認識人？哪些群體裡，你已經有客戶？

這一點常被忽略。

很多人選市場時只看網路上的「熱門產業」，卻沒有檢查自己已經累積什麼。

假設你過去五年都服務企業講師，已經知道：

他們怎麼接企業案。
常見收入結構。
哪些內容最容易重複交付。
企業培訓和一般消費者課程有什麼差異。
他們常遇到哪些網站與課程系統問題。

這表示你不只知道「企業講師」這個名稱，也了解他們的工作情境、用語與人脈圈。

這些資產會讓後面的內容、推薦與銷售對話更容易開始。

第四個線索：你的生活經驗，讓你更懂哪一群人？

共同經驗有助於理解客群。例如做過企業內訓的人，可能更熟悉企業講師的工作；長期自由接案的人，也比較了解自由工作者的困難。

但熟悉不代表一定有付費需求，仍要確認對方需要什麼，以及自己能否提供成果。

只有「我喜歡這群人」還不夠，還要確認他們有需要解決的問題

Michael Port 在選完目標市場之後，下一步立刻要求理解這群人的急迫需求與強烈渴望。

這個順序很重要。

你不是選一群人之後，就直接做產品。還要確認：

這群人現在正面對什麼問題？
哪些問題已經嚴重到值得投入資源？
他們想要的改變是什麼？
現有方法為什麼不夠？
這件事如果不處理，會造成什麼影響？

例如「企業講師」是一個目標市場，但你能解決的問題可能是：

收入過度依賴本人授課時間。
想把企業課程延伸成線上產品，卻不知道怎麼切題。
已經有內容，卻沒有可銷售與交付的網站系統。

這時市場才開始和你的服務產生連結。

再下一步：你能替這群人帶來什麼最大結果？

需求存在，不代表你一定適合解決；還要確認你能提供什麼有價值的結果。

Michael Port 的流程會在理解市場需求之後，繼續確認客戶從你的服務得到的主要結果。

這是高價服務市場選擇非常重要的一關。

因為高價不是來自「我很專業」，而是客戶認為：

這個問題值得解決。
這個結果值得投資。
你的方法有機會幫他前進。

如果你選了一個很有興趣的市場，卻找不到自己能穩定提供的結果，就還不能只靠定位把價格拉高。

高價服務選市場，可以用這 6 個問題先篩一次

下面這 6 題是依 Michael Port 的目標市場思路，加上高價服務的商業判斷整理而成，不是他正式命名的六步框架。

我是否願意長期理解與服務這群人？
我的天賦、知識與經驗，對這群人的問題有沒有明顯價值？
我是否已經認識、服務過或接觸過這群人？
這群人有沒有明確而重要的需求？
我能不能幫他們取得一個值得投資的結果？
我有沒有實際方法可以持續接觸到這群人？

前五題回答得很好，第六題卻完全沒有答案，市場仍然會很難做。

因為再理想的客戶，如果你根本不知道去哪裡接觸，也沒有任何可建立關係的管道，獲客成本可能很高。

「市場夠大」和「你能碰得到」是兩件事

高價服務不一定需要最大的市場，但一定要有可接觸的市場。

可接觸性可以來自：

既有人脈。
產業協會。
社群。
搜尋需求。
活動與研討會。
合作夥伴。
內容平台。
企業名單。

如果你完全不知道這群人在哪裡，也不知道他們平常看什麼、加入什麼組織、搜尋什麼問題，後面的行銷就容易只剩廣撒。

Michael Port 重視關係與推薦。知道客戶在哪些社群或組織交流，通常比面對籠統的大眾市場更容易規劃接觸方式。

目標市場要選多窄？不是越小越好

市場要窄到讓你能清楚理解與溝通，但不能窄到沒有足夠商業機會。

例如：

太寬	比較可用	可能太窄
所有想做課程的人	已有客戶基礎、準備做線上課程的講師與顧問	只服務某一城市、某一單一主題、某一極小職稱的人
所有中小企業	需要建立內部銷售流程的 B2B 專業服務公司	只服務極少數特定規模且特定工具組合的公司
所有自由工作者	想從按時計費轉成方案報價的專業自由工作者	限制太多，實際找不到足夠對象

這裡沒有一個適用所有事業的精確人數。

你要觀察的是：市場是否夠清楚，讓你能建立專門的訊息與內容；同時又有足夠的人有需求、付費能力與接觸管道。

「有需求」和「願意付高價」也不是同一件事

一群人很困擾，不代表他們一定願意為解決方案支付高價。

高價服務還要看問題的商業影響。

一般來說，越接近這些情況，付費動機通常越容易成立：

問題會直接影響收入或成本。
延誤會造成明顯損失。
內部缺乏必要能力。
自己摸索的時間成本很高。
錯誤決策的風險很高。
改善後的價值可持續很久。

但這些只是判斷線索，不代表只要符合就能直接定高價。

實際價格仍要回到成果、交付、證據、替代方案與客戶對價值的理解。

如果同時有 3 個市場都能服務，怎麼選？

不要只在腦中想，先把三個市場放到同一張表比較。

判斷項目	市場 A	市場 B	市場 C
我對這群人的興趣	高／中／低	高／中／低	高／中／低
既有專業優勢	高／中／低	高／中／低	高／中／低
既有人脈與案例	高／中／低	高／中／低	高／中／低
需求急迫程度	高／中／低	高／中／低	高／中／低
可提供成果	高／中／低	高／中／低	高／中／低
可接觸性	高／中／低	高／中／低	高／中／低

這張表不是用來算一個假精確分數，而是逼自己把模糊直覺拆開。

如果某一市場「很有錢」，但你沒有案例、不了解需求、也接觸不到，這些弱點就會很清楚。

市場選定後，不要立刻做完整產品，先驗證

選市場是決策，不是證明。你還要用真實市場反應驗證自己的判斷。

可以先做：

訪談過去或潛在客戶。
整理客戶常問問題。
發布幾篇針對性文章。
舉辦小型免費教學。
測試一個小型付費服務。
觀察哪些主題最容易引發進一步詢問。

你不是要先證明自己選對，而是要收集證據，看這群人是否真的有你能解決的問題。

如果你正在把專業做成課程，也可以搭配線上課程市場驗證的 3 種證據，避免市場還沒確認就先投入大量錄課時間。

目標市場選好之後，下一句要能說出「我服務誰、幫他做什麼」

市場選擇最後必須轉成清楚訊息，否則只是一份內部文件。

Michael Port 在基礎模組裡，也會進一步要求服務者建立「服務誰、幫什麼（Who & Do What）」的表達。

例如：

太模糊：

我提供商業顧問與課程服務。

比較清楚：

我協助已有專業與客戶基礎的講師、顧問與教練，把一對一服務整理成可銷售、可交付的高價課程事業。

第二句不是比較華麗，而是把：

誰。
現在在哪個階段。
要完成什麼。

說得更清楚。

這會直接影響網站首頁、文章題目、廣告受眾、直播內容與銷售對話。

市場選擇最常見的 5 個錯誤

1. 因為怕漏掉客戶，所以什麼人都寫進去

結果不是市場變大，而是訊息變模糊。有需要的人反而看不出你是不是專門處理他的問題。

2. 只看付費能力，不看自己能不能創造價值

高收入族群不會因為有錢就自動需要你的服務。你仍然要有能解決的問題與可交付成果。

3. 把服務項目當成市場

「顧問」、「教練」、「網站設計」、「AI 自動化」都不是完整目標市場。要再補上主要服務哪一群人或企業。

4. 選了一群自己完全接觸不到的人

市場看起來很好，但沒有任何人脈、管道、搜尋需求、合作來源或名單，獲客會變得很重。

5. 選完之後永遠不再檢查

市場不是一次定終身。當案例、能力、產品與客戶需求改變，目標市場也可以重新收窄、擴大或調整。

高價課程也需要先選目標市場嗎？

需要，而且最好在大量錄課之前就先完成。

如果課程市場太寬，常見結果是：

課程內容什麼都想教。
案例無法貼近同一類人。
網站主標一直寫得很抽象。
廣告不知道該找誰。
直播每次都要重新解釋課程適合誰。
不同程度學員進來後，交付難度增加。

市場清楚之後，課程才比較容易決定：

先解決哪一類問題。
用什麼案例。
需要哪些模組。
哪些內容其實不用教。
適合與不適合條件。

規劃高價課程時，除了自己會教什麼，也要回答誰需要、能幫他完成什麼。

高價服務目標市場常見問題

目標市場是不是越小越好？

不是。市場要窄到讓你能理解、接觸與溝通，但仍要有足夠需求與商業機會。太寬會讓訊息模糊，太窄則可能沒有足夠客戶。

目標市場和理想客戶有什麼不同？

目標市場是你決定優先服務的一群人或企業；理想客戶是這群人裡，最適合你的工作方式、服務條件與價值觀的人。

我可以同時有兩個目標市場嗎？

可以，但每一個市場通常需要不同訊息、內容與客戶理解。剛開始資源有限時，先集中一個主要市場，通常比較容易累積案例與清楚定位。

沒有任何客戶經驗，怎麼選市場？

可以先從興趣、專業、生活經驗與既有人脈列出幾個可能市場，再透過訪談、小型服務、內容與活動取得真實市場回饋，不需要假裝一開始就能完全確定。

市場有需求，就代表適合做高價服務嗎？

不一定。還要看問題價值、付費能力、你的成果能力、替代方案、交付成本與客戶對投資的理解。

選錯目標市場怎麼辦？

可以調整。市場選擇本來就需要持續驗證。重要的是根據客戶對話、成交、交付與案例證據修正，而不是因為短期沒有結果就每天換一個市場。

高價課程的目標市場要在錄課前決定嗎？

最好先決定主要市場並做基本驗證。否則課程內容、案例、網站訊息與招生都容易同時變得太廣。

結語：目標市場不是把人排除掉，而是決定先把誰服務好

先選擇你願意長期理解、也有能力幫助的客群，再用實際訪談、服務經驗與付費行為檢查需求。市場越清楚，後續的方案、內容和客戶開發才越容易聚焦。

要了解完整架構，可延伸閱讀Michael Port 的高價專業服務與客戶開發系統。

參考資料

Michael Port｜Book Yourself Solid, 3rd Edition（Chapters 1–2）｜2017
Michael Port｜Book Yourself Solid, 2nd Edition（目錄）｜2010
Michael Port、Ana Melikian｜Hitting The Target｜2013（2023 年轉載）
Book Yourself Solid｜Third Edition Workbook｜2026 年查閱

Michael Port 說的目標市場，和理想客戶有什麼不同？

目標市場、理想客戶與利基，三個概念不要混在一起