很多行銷問題，不是內容做得不夠，也不是廣告投得不夠。
而是我們把不同意圖的人，全部用同一種方式對待。
例如：
- 剛開始認識問題的人，直接看到「立即購買」。
- 正在比較方案的人，只看到品牌故事。
- 已經買過的人，仍然只收到新客廣告。
- 上層內容最後被用「有沒有直接成交」判定成敗。
Avinash Kaushik 的 See–Think–Do–Care，就是在處理這種「意圖和內容、管道、指標沒有對齊」的問題。
Avinash Kaushik 是誰？
Avinash Kaushik 是數位行銷與分析領域的重要作者與實務工作者，長期撰寫 Occam’s Razor，研究數位行銷、分析、實驗、歸因與商業衡量。
他最具代表性的框架之一，就是 See–Think–Do–Care（STDC）。
他也提出 Digital Marketing & Measurement Model，用商業目標、具體 Goals、KPI、Targets 與 Segments 建立測量架構。
這兩套方法可以一起看：
- See–Think–Do–Care：先理解不同意圖的人。
- Measurement Model：再決定每一種商業活動應該怎麼衡量。
為什麼他反對只看傳統 Funnel？
傳統漏斗很容易讓團隊覺得，每個人都會照品牌安排好的路線往下走。
現實通常更亂：
- 有人先看文章，再聽 Podcast。
- 有人先看到朋友分享，幾週後搜尋品牌。
- 有人先買低價產品，再回頭研究高價方案。
- 有人直接進方案頁，但還沒有足夠理解。
所以 Avinash Kaushik 更偏好用「意圖群（intent clusters）」思考，而不是假設所有人都在同一條線上。
See：最大可觸及的合格受眾
See 是 largest addressable qualified audience，可以理解成「最大可觸及的合格受眾」。
這群人和你的市場有關，但目前沒有明顯商業意圖。
例如你的產品是高價課程變現系統，See 可能包含：
- 講師。
- 顧問。
- 教練。
- 自由工作者。
- 已有專業、想擴大影響力的人。
他們不一定正在找課程方案。
這時內容重點在於讓品牌和一個重要問題建立連結，不需要急著逼成交。
See 階段適合什麼內容？
- 趨勢。
- 常見問題。
- 觀念教育。
- 案例拆解。
- 產業洞察。
- 高相關但不急著購買的主題。
例如：
「一對一顧問做到滿檔後，還有哪些可擴張模式？」
這比「立即購買高價課程方案」更符合 See 的狀態。
Think：開始出現弱商業意圖
Think 比 See 更接近決策。
這群人已經開始思考：
- 我是不是需要一個解法？
- 哪一種做法比較適合？
- 我現在的問題值不值得解？
例如：
- 高價課程和一對一顧問怎麼選？
- 做線上課程前要先準備什麼？
- 自架課程網站和 SaaS 平台差在哪裡？
這些題目已經開始靠近方案比較。
Think 階段最重要的是「幫助判斷」
Think 內容可以提供：
- 比較標準。
- 適合與不適合。
- 常見風險。
- 替代方案。
- 價格邏輯。
- 導入條件。
這和 Marcus Sheridan 的 Big 5很容易搭配，因為價格、比較、缺點與最佳選擇通常就發生在 Think 到 Do 之間。
Do：強烈商業意圖
Do 是已經展現強烈商業意圖的人。
他可能正在：
- 查價格。
- 看方案頁。
- 比較供應商。
- 準備購買。
- 填結帳資料。
這時最重要的不是再從頭教育「為什麼這個問題重要」。
而是把決策資訊完整交代：
- 方案。
- 價格。
- 付款方式。
- 交付。
- 限制。
- 證據。
- 風險。
- 下一步。
高價方案最常犯的錯：Do 階段還在重新上課
如果訪客已經聽過 Webinar、讀過文章、看過比較，到了方案頁還要再讀 5,000 字「為什麼你應該做線上課程」，決策成本反而增加。
暖流量的 Do 頁面應該補決策資訊，不必重複前面已建立的認知。
Care：已經是客戶，仍然需要內容與行銷
See–Think–Do 最早後來延伸成 See–Think–Do–Care。
Care 專門處理既有客戶。
Avinash Kaushik 的核心提醒是：不要把全部行銷資源都花在找新客，已經買過的人也需要：
- 教育。
- 使用內容。
- 關係維護。
- 升級。
- 續約。
- 推薦。
這和 Joey Coleman 的 First 100 Days可以直接接起來：Care 不只是再行銷，也包含讓客戶成功。
See–Think–Do–Care 最重要的不是四個名字
更重要的價值在於三件事要一起對齊：
- Content：內容。
- Marketing：行銷。
- Measurement：衡量。
如果 See 有內容，卻沒有適合的曝光管道，內容可能沒人看到。
如果 Do 有廣告，頁面卻沒有完整決策資訊，廣告承諾無法被兌現。
如果 Think 做得很好，最後卻只用「直接成交數」評估，團隊可能誤判它沒價值。
不同意圖，要用不同 KPI
Avinash Kaushik 常用一個很生動的比喻：
不要用爬樹能力去評估一條魚。
同樣地，See 內容如果目標是建立觸及與關注，就不應只用購買數判斷。
不同階段可能關注：
| 階段 | 可參考的衡量方向 |
|---|---|
| See | 合格觸及、內容消費、品牌搜尋、受眾增長。 |
| Think | 深度閱讀、比較頁瀏覽、訂閱、回訪、互動。 |
| Do | 購買、結帳、預約、成交、CPA／CAC。 |
| Care | 續約、使用、留存、LTV、推薦。 |
這張表是本文依 STDC 原則整理的應用示例，不是 Avinash Kaushik 的固定 KPI 表。
為什麼只追 Do 會讓行銷越做越窄？
如果公司只獎勵立即成交，團隊會自然把預算全部投入：
- 品牌搜尋。
- 再行銷。
- 高商業意圖關鍵字。
這些管道常常很有效，但很多是在承接已經存在的需求。
長期如果沒有 See、Think 的需求建立，Do 可以收割的需求可能越來越有限。
See–Think–Do–Care 和 Rand Fishkin 怎麼搭配？
Rand Fishkin 的 Sources of Influence可以幫你回答：
「這些 See、Think、Do、Care 受眾平常在哪裡？」
STDC 決定意圖分層；受眾研究幫你找管道。
Digital Marketing & Measurement Model 是什麼？
Avinash Kaushik 另一套重要方法，是 Digital Marketing & Measurement Model（DMMM）。
核心有五步：
- Business Objectives：商業目標。
- Goals：每個目標要完成的具體成果。
- KPIs：判斷成果的關鍵指標。
- Targets：事先定義什麼叫做成功。
- Segments：分析哪些人、來源、行為與結果。
為什麼「先開 Google Analytics 再看看有什麼」很危險？
因為工具會給你大量數字。
沒有商業目標時，很容易：
- 看到什麼就報什麼。
- 只挑成長的數字。
- 流量增加就以為成功。
- 沒有 Targets，不知道好壞。
DMMM 的順序要求先決定「我們要達成什麼」，再決定「要量什麼」。
高價課程怎麼用 DMMM？
例如商業目標是：
「穩定建立符合條件的高價課程客戶。」
Goals 可以拆成：
- 增加高品質直播報名。
- 提高出席與方案頁到達率。
- 提高符合條件者的購買率。
接著才決定 KPI 與 Targets。
這比單純追「網站流量增加 30%」更接近商業。
廣告也要按照意圖設計
See 廣告不一定要直接賣。
Think 廣告可以讓受眾理解比較與方法。
Do 廣告才更適合直接促成購買或回到方案。
如果同一支「立即購買」素材打所有人，效果不好時很難知道是：
- 受眾不對。
- 意圖不對。
- 訊息不對。
- 頁面不對。
STDC 不等於固定漏斗
一個人不一定照 See → Think → Do → Care 線性移動。
有人可能第一次看到你就進 Do。
有人在 Think 停留半年。
有人購買後再回頭閱讀 See 內容。
所以 STDC 更適合當「意圖分類」，不是強迫每個人走同一條旅程。
本文依 Avinash Kaushik 方法整理的 8 步實務版
以下是本文依 See–Think–Do–Care 與 Digital Marketing & Measurement Model 整理的實務版，不是官方固定八步框架。
- 先定義合格受眾：不要把「所有人」當 See。
- 按意圖分群：See、Think、Do、Care。
- 盤點現有內容：看看是不是只服務 Do。
- 補每一群需要的內容：教育、比較、決策、客戶成功。
- 選對管道：讓行銷跟著受眾與意圖走。
- 為每階段設定合理 KPI：不要全部用成交判斷。
- 先設定 Target：沒有成功標準，數據很難判斷。
- 持續分群分析：看來源、人物、行為與結果差異。
Avinash Kaushik 最值得高價專業者學的是什麼？
最值得學的不是某一個 Analytics 報表。
而是這個順序：
先理解人的意圖，再做內容與行銷，最後用適合那個意圖的指標衡量。
對高價課程、顧問、教練與網站服務來說，這可以避免兩個極端：
- 所有內容都硬賣。
- 所有內容都只拿流量，沒有商業連結。
成熟的內容系統，是 See 能建立認知、Think 能幫助判斷、Do 能完成決策、Care 能讓客戶成功。
常見問題 FAQ
Avinash Kaushik 是誰？
Avinash Kaushik 是數位行銷與分析領域的作者與實務工作者，長期撰寫 Occam’s Razor，研究數位行銷、分析、實驗、歸因與商業衡量。他提出 See–Think–Do–Care 與 Digital Marketing & Measurement Model 等方法。
See–Think–Do–Care 是什麼？
See–Think–Do–Care 是意圖導向的商業框架，依受眾行為與商業意圖分成 See、Think、Do、Care 四群，分別設計內容、行銷與衡量方式，而不是把所有人都當成立即購買者。
See 和 Think 差在哪裡？
See 是最大的合格受眾，和市場有關但沒有明顯商業意圖；Think 則已經展現弱商業意圖，開始研究問題、比較方法或思考是否需要解法。
Care 是不是等於再行銷？
不只如此。Care 處理的是既有客戶，包含教育、使用、留存、續約、升級與推薦。它的核心是持續創造客戶價值，不只是再次向客戶投廣告。
不同 STDC 階段可以用同一個 KPI 嗎？
不建議。不同意圖的活動應有不同衡量方式。See 可能更重視合格觸及與內容消費；Do 才更接近購買、成交與 CAC。用同一個成交指標評估所有階段容易誤判。
Digital Marketing & Measurement Model 有哪五步？
五步依序是 Business Objectives、Goals、KPIs、Targets、Segments。核心是先定義商業目標與成功標準，再進入分析工具，而不是先看大量數據後才找故事。
See–Think–Do–Care 適合高價課程嗎？
適合。高價課程的決策通常較長，可以用 See 建立認知、Think 提供比較與判斷、Do 提供價格與決策資訊、Care 支援學員成功與續約，並為每一階段設定不同 KPI。
參考資料
- Avinash Kaushik, See, Think, Do: A Content, Marketing, Measurement Business Framework.
- Avinash Kaushik, See, Think, Do, Care Winning Combo.
- Avinash Kaushik, Digital Marketing and Measurement Model.
- Avinash Kaushik, Deliver Step Change Impact: Marketing & Analytics Obsessions.
- Avinash Kaushik, Digital Marketing & Analytics: Five Deadly Myths De-mythified.