很多人談客戶開發，第一個問題是：
- 每天要打幾通電話？
- 要寄幾封 Email？
- 要不要大量加好友？
- 要不要買更多名單？
Mark Hunter 的方法會先把問題往前移：
你正在聯絡的人，本來就是值得你投入時間的客戶嗎？
如果目標客群不對，再勤奮的開發，也可能只得到更多低品質對話。
Mark Hunter 是誰？
Mark Hunter 是美國銷售講師、作者與顧問，以 The Sales Hunter 品牌長期研究客戶開發、定價、談判、銷售習慣與銷售領導。
他的代表作包括《High-Profit Prospecting》、《High-Profit Selling》與《A Mind for Sales》。
其中《High-Profit Prospecting》最值得高價專業者注意的地方，是把 prospecting 從「名單數量」拉回「客戶品質、價值與時間配置」。
高利潤開發，第一步先確認 ICP
Mark Hunter 近年的官方內容仍反覆強調 Ideal Customer Profile（理想客戶輪廓，ICP）。
原因很實際：
你的時間有限，不能把同樣的時間花在所有潛在客戶身上。
一個合格 ICP 至少要回答：
- 你熟不熟這個產業或情境？
- 這類客戶的需求，是否和你最成功的客戶相似？
- 你能不能實際替他創造結果？
- 他的購買方式是否和你的交付模式相容？
- 這類客戶是否有合理的長期價值？
ICP 不是「有錢的人」
高價服務很容易把理想客戶寫成：
「有預算、有決策權的人。」
這還不夠。
一個更完整的 ICP 還應該包含：
- 問題是否真的存在。
- 你是否擅長處理。
- 客戶是否願意配合交付。
- 問題是否重要到值得現在處理。
- 你們合作後是否有合理成功機率。
這和 Michael Port 的 Red Velvet Rope很接近：理想客戶不只是「買得起的人」，而是你最能服務、也最值得長期服務的人。
Mark Hunter 的開發邏輯：先知道你能創造什麼 Outcome
Mark Hunter 在 prospecting 規劃中很常強調 Outcome。
銷售者應該先回答：
客戶和你合作後，能得到什麼結果？
這和功能、規格不同。
以課程網站為例：
- 「會員系統」是功能。
- 「付款後自動開通」是流程利益。
- 「降低人工處理，讓學員穩定進入課程」才更接近 Outcome。
如果你說不清楚 Outcome，開發訊息就很容易變成產品自我介紹。
陌生開發不要一開始就講自己
常見的陌生開發寫法是：
「您好，我們公司成立多年，提供專業服務……」
潛在客戶還不知道：
- 你為什麼找他。
- 和他的工作有什麼關係。
- 你理解哪個問題。
Mark Hunter 的方法更偏向：先理解 ICP，再用客戶問題與可能結果作為對話入口。
Prospect Scoring：不是每一個名單都值得同樣時間
Mark Hunter 會使用 A、B、C 等級思考 prospect 優先順序。
目的在於管理時間，不是替人貼身價標籤。
A 類通常更接近：
- 符合 ICP。
- 你有能力幫助。
- 問題具有商業價值。
- 合作潛力高。
- 可能有合理長期價值或轉介紹價值。
C 類可能只是「理論上買得起」，但沒有足夠適配。
如果你的時間全部被 C 類詢問耗掉，更值得深度服務的 A 類反而得不到足夠注意。
2026 年 Mark Hunter 怎麼看 Qualification？
Mark Hunter 在 2026 年最新的 qualification 內容中，仍把幾個問題放在很前面：
- 是否符合既有 ICP？
- 是否能被你的交付方式服務？
- 問題是否夠明確、夠重要？
- 是否有合理購買條件？
- 這個機會是否值得投入時間？
這種 qualification 的目的是避免「希望它會成交」取代實際判斷，並不是為了排斥客戶。
Buyer Interest 和 Buyer Intent 不一樣
Mark Hunter 2026 年的內容也特別區分 buyer interest 與 buyer intent。
有人願意聊天，不代表他有迫切理由採取行動。
Interest 可能只是：
- 好奇。
- 蒐集資訊。
- 想看看價格。
- 願意聽聽看。
Intent 則更接近：
- 有明確問題。
- 問題重要。
- 有理由現在處理。
- 願意投入資源做決定。
高價銷售如果把「願意聊」誤判成「準備買」，後面的 Pipeline 預估就很容易失真。
高價課程怎麼做 Qualification？
如果你的高價課程是給已有專業服務、案例與客戶基礎的人，那麼 qualification 可以看：
- 是否已有可教的專業。
- 是否知道想服務哪群人。
- 是否願意驗證市場。
- 是否有能力執行課程與銷售系統。
- 是否接受這不是快速致富方案。
這些條件比「他有沒有預算」更能預測合作品質。
Prospecting 不應該是一次聯絡
Mark Hunter 長期反對 one-and-done prospecting。
也就是寄一封信、打一通電話、沒回覆就判定「開發沒用」。
他的核心提醒是：
有計畫的持續跟進，比單次爆量更接近有效的開發流程。
他曾用「30 天內 6 次接觸」作為簡單示例，但也明確說明：實際次數與頻率要依產業、產品、購買頻率與客戶而調整。
所以這不是所有業務都應硬套的固定節奏。
Cadence 要跟購買頻率一起設計
Mark Hunter 在 prospecting cadence 的文章中提醒，如果產品每週購買一次，跟五年才採購一次的企業設備，跟進節奏不可能相同。
高價顧問與課程也一樣。
如果客戶的決策週期長，就要讓：
- 跟進頻率合理。
- 每次接觸有新價值。
- 客戶有時間消化與內部討論。
不能把低價電商的促購頻率原封不動搬過來。
跟進和騷擾差在哪裡？
差別不只在次數。
還包括每一次接觸有沒有新的理由。
例如：
- 補充一個和客戶情境相關的洞察。
- 回答先前提到的問題。
- 提供案例。
- 提醒一個決策風險。
- 確認時機是否改變。
如果每次都只是：
「想確認您有沒有看到上一封信。」
價值很低。
開發要建立節奏，不要靠心情
《A Mind for Sales》與 Mark Hunter 長期內容都很重視 discipline。
客戶開發如果只在「今天沒案子」時才做，很容易形成：
沒客戶 → 焦慮開發 → 成交 → 停止開發 → 又沒客戶。
比較健康的方式，是保留固定時間，讓 prospecting 成為日常工作。
為什麼持續開發能幫助你維持價格？
當 Pipeline 很空，你會更怕失去眼前這一單。
這時容易：
- 太早降價。
- 接受不適合的客戶。
- 免費做過多客製工作。
- 讓付款條件變得不合理。
持續開發不只增加成交機會，也能降低「非成交不可」的壓力。
這和 Blair Enns 的專家型銷售可以接在一起：專業位置需要的不只是話術，也需要有能力拒絕錯的案子。
Pre-Prospecting：第一次聯絡以前就先做功課
Mark Hunter 2026 年 8 月的文章特別談 pre-prospecting plan。
第一次接觸前可以先確認：
- 這次目標是教育還是轉換？
- 這個 prospect 符合哪個 ICP？
- 他目前可能用哪一種替代方案？
- 你有沒有一個清楚、對他有意義的理由聯絡？
這能減少大量「先發再說」的低品質活動。
教育型開發和轉換型開發要分開
Mark Hunter 的 pre-prospecting 內容有一個很實用的區分：
- Educating：對方可能還沒形成明確需求，需要先建立理解。
- Converting：對方已經使用同類解法，需要的是切換理由。
如果是教育型客戶，一開始就問「要不要換供應商」可能太早。
如果是轉換型客戶，還一直講基礎教育，又可能太慢。
這和 Daniel Pink 的 Attunement 與 Clarity很適合一起使用：先理解對方在哪裡，再決定該說什麼。
高價服務的 Prospecting 不等於大量冷開發
講師、顧問、教練與專業服務可以有很多客戶開發來源：
- 內容。
- SEO。
- 直播。
- 轉介紹。
- 合作夥伴。
- Podcast。
- 主動開發。
- 既有客戶升級。
High-Profit Prospecting 的精神不是「全部改打陌生電話」。
更重要的是：不論來源是哪裡，都把時間集中在高適配、高價值、能服務的 prospect。
網站進來的詢問，也需要 Prospect Scoring
Inbound Lead 不一定就是好 Lead。
有人填表，不代表適合。
可以用幾個簡單欄位協助判斷：
- 身份與現況。
- 目前問題。
- 希望達成的結果。
- 已有資源。
- 時間與限制。
但不要把表單做成十幾頁審問。
只收集會實際影響 qualification 的資料。
Prospecting 和 Michael Port 的 Red Velvet Rope 差在哪裡？
Michael Port 更偏向：
你想把誰放進你的事業裡？
Mark Hunter 更偏向：
你要如何把開發資源集中在最值得追的 prospect？
一個建立理想客戶邊界，一個管理開發優先順序。
Prospecting 和 Blair Enns 的專家型銷售差在哪裡？
Blair Enns 更強在進入銷售對話之後：
- 專家位置。
- 資格判斷。
- 診斷。
- 不免費提案。
- 價值與價格對話。
Mark Hunter 則更前面：
誰值得你主動投入開發時間，以及怎麼持續建立對話。
本文依 Mark Hunter 方法整理的 8 步實務版
以下是本文依 High-Profit Prospecting、Mark Hunter 2026 年 qualification 與 pre-prospecting 內容整理的實務版，不是官方固定八步框架。
- 先定義 ICP：用最佳客戶反推誰值得開發。
- 寫清楚 Outcome：知道你能替這類客戶創造什麼結果。
- 做 Prospect Scoring：把時間優先給高適配對象。
- 判斷 Interest 和 Intent：不要把好奇誤判成購買動機。
- 先做 Pre-Prospecting：第一次聯絡前先知道理由與情境。
- 設計 Cadence：依購買頻率與決策週期安排接觸。
- 每次跟進帶新價值：不要只問「看到了嗎」。
- 持續開發：讓 Pipeline 穩定，降低對單一案件的依賴。
Mark Hunter 最值得高價專業者學的是什麼？
High-Profit Prospecting 最值得帶走的，不是某一通電話腳本。
而是這個順序：
先找對人，再決定要不要投入時間；先知道能創造什麼價值，再去聯絡。
對顧問、高價課程、教練與專業服務來說，這會比「名單越多越好」更健康。
因為昂貴的成本不只來自廣告費。
還包括你和團隊花在錯誤 prospect 身上的時間。
常見問題 FAQ
Mark Hunter 是誰？
Mark Hunter 是美國銷售講師、作者與顧問，以 The Sales Hunter 品牌長期研究客戶開發、定價、銷售習慣與銷售領導。代表作包括《High-Profit Prospecting》、《High-Profit Selling》與《A Mind for Sales》。
High-Profit Prospecting 在講什麼？
《High-Profit Prospecting》強調把客戶開發資源集中在高適配、高價值的 prospect，先建立理想客戶輪廓、了解能替客戶創造的 Outcome，再設計持續而有價值的跟進。
ICP 是什麼？
ICP 是 Ideal Customer Profile，也就是理想客戶輪廓。它不只看預算，也應考慮問題是否存在、你能否服務、合作方式是否相容、客戶是否有行動理由，以及合作後是否有合理成功機率。
Buyer Interest 和 Buyer Intent 有什麼不同？
Buyer Interest 可能只是願意了解或蒐集資訊；Buyer Intent 則通常有較明確的問題、優先級與行動理由。高價銷售不應把「願意聊」直接當成「準備購買」。
Mark Hunter 建議一定要 30 天聯絡 6 次嗎？
不是。他曾把 30 天 6 次接觸當成簡單示例，但也明確表示實際次數與頻率要依產業、產品、購買頻率與客戶而調整，不適合當成所有業務的固定規則。
High-Profit Prospecting 適合顧問與高價課程嗎？
適合。顧問與高價課程的時間與交付資源有限，更需要先確認 ICP、客戶問題、適配與 Buyer Intent，把開發時間留給最有可能被有效幫助的人。
持續跟進是不是等於一直追客戶？
不是。高品質跟進應該有合理節奏，而且每一次接觸都有新的價值、資訊或理由。只反覆問「有沒有看到上一封」很容易降低信任，也不符合高價專業服務的定位。
參考資料
- Mark Hunter, High-Profit Prospecting.
- Mark Hunter, A Mind for Sales.
- The Sales Hunter, 10 Questions to Qualify a Potential Prospect.
- The Sales Hunter, 7 Must-Ask Questions to Uncover Buyer Intent.
- The Sales Hunter, What’s Your Pre-Prospecting Plan.
- The Sales Hunter, 10 Steps to a Great Prospecting Cadence.
- The Sales Hunter, Prospecting: Don’t Start What You Can’t Finish.