顧客看到兩個方案時，沒有立刻下單，不一定是價格太高。有時真正的問題是：他看不懂兩個方案到底差在哪裡，也不知道多付一筆錢能換到什麼。
Alex Hormozi 在 Acquisition.com 的《$100M Money Models》官方免費訓練中，把 Decoy Offers 列在吸引型方案的獨立模組。Decoy 常被翻成「誘餌」，但如果只理解成「故意做一個很差的方案，逼客戶買另一個」，就把這個概念用得太窄，也很容易走向誤導。
對線上課程、顧問、網站服務來說，更值得學的是背後的比較邏輯：當顧客有清楚的參考基準，他比較容易理解不同價格代表的價值，也比較容易選到符合自己需求的版本。
什麼是誘餌方案？
簡單說，誘餌方案是在主要選擇旁邊加入另一個可比較的選項，讓原本抽象的價格差異變得具體。
例如同一套核心課程有「自學版」與「支持版」。自學版提供完整教材，支持版增加作業檢視、團體問答或其他人工服務。當兩個方案並列，顧客就不只是在判斷「這門課貴不貴」，而是能進一步判斷「我需不需要多付費換取這些支持」。
真正健康的方案比較，不是操控，而是降低理解成本。
為什麼只有一個價格時，顧客有時很難判斷？
假設一個陌生服務標價 30,000 元。第一次接觸的人可能不知道這個價格是高、低還是合理，因為他缺少參考點。
他可能拿其他課程、顧問、自己摸索的成本，甚至完全不同類型的產品來比較。這些比較不一定合理，卻是人在缺乏資訊時很自然的判斷方式。
如果頁面本身就提供真實而有意義的方案差異，顧客不需要完全靠猜。不同服務深度會形成更直接的參考。
誘餌方案真正解決的是「比較困難」
很多銷售頁只努力證明產品很好，卻忽略顧客還有另一個問題：哪一個方案適合我？
尤其當產品包含課程、顧問、技術服務、社群或其他組合時，如果只列出大量功能，顧客很容易陷入細節比較。
方案設計應該幫助他快速回答三件事：我是誰？我需要多少支持？多付的價格換到什麼？
這三個答案越清楚，方案比較越有價值。
誘餌方案和假原價完全不同
這一點非常重要。方案比較不等於先虛構一個從未真正販售的高價，再宣稱今天大幅折扣。
如果某個價格、方案或服務只是為了製造「另一個選項超划算」的錯覺，顧客看到的就不是真實比較。
比較穩健的原則是：公開的方案真的可以購買、交付內容真的不同、價格真的存在，期限與優惠也按照實際規則呈現。
短期提高轉換不值得用長期信任交換。
先從顧客需求切方案，而不是先從價格切
常見做法是先決定「我要三個價格」，再想辦法把內容塞進三個欄位。這很容易做出差異很小、名稱很華麗的方案。
更合理的順序是先研究顧客。有些人有時間、願意自己執行；有些人知道方向，但希望有人檢查；有些人希望減少技術工作，需要更多代做服務。
這三種需求本來就不同，因此可以形成不同交付方式。價格是交付差異的結果，不是方案設計的起點。
差異最好集中在真正有價值的項目
如果兩個方案只差十支額外影片，顧客未必知道那十支影片對成果有什麼影響。影片數量多，也不一定代表價值更高。
相反地，如果差異是個別檢視、技術建置、客製程度、回覆方式、服務速度或支持期間，通常更容易理解。
也就是說，方案比較的重點不是「誰的項目比較多」，而是那些差異如何影響成果、時間、便利性與所需投入。
每一個方案都應該有自己的適合對象
一個簡單的檢查方法是：你能不能不用「便宜版、普通版、最划算版」這種價格語言，就說清楚每個方案適合誰？
例如：
- 自學方案：適合願意按照流程自行執行的人。
- 支持方案：適合希望有人檢視與回答問題的人。
- 服務方案：適合希望減少部分技術執行工作的人。
如果每個方案都能找到明確使用情境，價格比較就比較自然。
不要讓低階方案變成故意難用
誘餌方案最容易出問題的地方，就是刻意把某個方案做得很差，只為了襯托另一個。
如果低階方案被拿掉完成核心成果必需的內容，顧客購買後才發現「原來根本不夠用」，即使當下提高了高階方案選擇率，也可能增加退款、客服與負面感受。
比較好的原則是：每個公開販售的方案，都應該對自己承諾的成果負責。高階方案可以更快、更方便、更多支持，但不需要靠破壞低階方案來顯得有價值。
高階方案也不能只是「多送很多東西」
另一個常見問題，是高階方案堆滿贈品、影片、模板與工具，看起來項目很多，但顧客真正需要的只有其中一兩項。
這種設計容易讓比較表很壯觀，卻沒有增加決策清晰度。
高階方案最好增加「有明確用途的價值」，而不是增加項目數。若某個贈品無法回答它解決哪個問題，就值得重新檢查。
線上課程可以怎麼應用？
假設核心是一套完整線上課程，自學方案可以提供完整教材、範本與學習路徑；支持方案則在相同核心內容上增加固定團體問答與作業檢視。
兩個方案都能成立，但適合的人不同。已經有執行能力的人不必支付不需要的人工服務；希望得到更多回饋的人，也能看懂多付的費用換到了什麼。
如果還有網站建置或其他專業服務，也不一定要全部塞進最高階方案。只有當它和核心成果有自然關係，而且確實存在一群人需要，才值得成為另一個層級。
高價服務更適合用「交付深度」做差異
高價方案通常不是靠多幾支影片形成價差，而是人工投入、客製程度與責任範圍不同。
例如顧問方案可能提供策略與檢視，服務方案則增加實際執行。這時價差背後有真實成本，也更容易向客戶解釋。
對服務提供者而言，這還有另一個好處：可以控制人工容量，而不是每個客戶都被迫使用最高服務規格。
方案數量不是越多越好
三個方案不一定比兩個好，五個也不一定比三個好。每增加一個選項，就增加顧客需要理解的資訊。
如果產品本身已經複雜，再加上六七種版本、不同付款方式和十幾項加購，顧客可能不是「選擇更多」，而是「更難決定」。
先用最少的方案覆蓋主要需求，通常比做一張巨大比較表更容易成交，也更容易交付。
怎麼寫方案比較表？
比較表的任務不是展示公司有多少功能，而是幫助顧客做決定。
可以優先比較：
- 這個方案適合誰。
- 核心成果與交付方式。
- 是否包含人工支持。
- 是否包含個別服務或建置。
- 支持期間與主要限制。
- 價格與付款方式。
如果某一列不會影響購買決定，就不一定要放進比較表。
價格差距要和價值差距對得上
如果兩個方案只差一個很小的功能，價格卻相差非常大，顧客會覺得難以理解。反過來，如果高階方案增加大量人工服務，價格只多一點點，企業自己可能無法長期交付。
因此設計方案時，要同時看顧客價值與企業成本。好看的價格階梯不能取代真正的商業模型。
這部分可以搭配高價定價思路一起檢查。
誘餌方案和價格錨定有什麼不同？
兩者都會影響比較，但重點不同。誘餌方案著重不同選項之間的相對差異；價格錨定則更著重建立一個價格或價值參考基準。
實務上兩者可能同時出現在一個頁面，但不需要刻意堆疊技巧。顧客能清楚理解價格與價值，才是目的。
誘餌方案和選單加購有什麼不同？
誘餌方案主要協助顧客比較第一次購買時的選擇；選單加購策略則偏向核心購買成立後，再讓顧客選擇額外升級。
兩者都涉及選項設計，但出現的時間點不同。如果第一次購買頁已經有很多方案，再加大量結帳加購，就更需要控制複雜度。
不要只看「最高價方案選擇率」
如果調整方案後，更多人選擇高價版，看起來似乎成功，但這不是唯一指標。
還要觀察整體成交率、平均訂單金額、退款、客服問題、實際使用與交付成本。
如果高階方案選擇率上升，退款也大幅增加，可能代表顧客被比較方式推向了不適合自己的方案。這種成長不一定健康。
也要觀察「沒有人選的方案」
如果某個方案長期幾乎沒有人購買，不一定代表它成功扮演誘餌。也可能只是它沒有存在價值。
可以進一步檢查：它是否對應真實客群？差異是否清楚？價格是否合理？如果答案都是否定的，刪除可能比保留更好。
方案設計不是一次完成，而是依真實客戶行為持續整理。
什麼情況其實不需要誘餌方案？
如果產品非常簡單、客群需求高度一致，而且一個方案就能清楚解決問題，沒有必要為了套用方法硬增加第二或第三個版本。
同樣地，如果團隊目前只能穩定交付一種服務深度，先把一個方案做好，可能比做多層價格更重要。
技巧應該服務商業模式，而不是讓商業模式配合技巧。
一個實用的誘餌方案設計流程
- 整理顧客真正存在的需求差異。
- 先確定核心方案本身可以獨立成立。
- 找出值得形成方案差異的高價值交付。
- 讓每個方案都有清楚的適合對象。
- 確認價格差距與交付差距合理。
- 控制選項數量，避免增加不必要的決策負擔。
- 在頁面上清楚揭露內容、價格與限制。
- 追蹤成交、平均訂單、退款、客服與使用情況。
- 刪除沒有真實需求、只會增加混亂的方案。
最後檢查：拿掉價格後，方案差異還成立嗎？
這是一個很實用的測試。先暫時不看價格，只看不同方案的適合對象、交付方式與支持程度。
如果拿掉價格後，三個方案看起來幾乎完全一樣，代表真正差異還不夠清楚；如果顧客可以根據自己的需求先選出適合版本，再看價格是否能接受，方案結構通常會健康很多。
好的比較，是讓顧客更容易選對
Hormozi 把 Decoy Offers 放進 Money Models，提供了一個研究選項與價格比較的角度。但對長期品牌來說，最值得保留的原則，不是怎麼把某個方案「襯托得最划算」，而是怎麼讓不同需求的人更快看懂差異。
當方案真實、差異合理、資訊透明，比較可以降低決策困難，也能幫助企業把不同服務深度交付給真正需要的人。
如果必須依賴假價格、故意殘缺的產品或難以理解的比較才能成交，那麼更值得優先處理的，可能不是誘餌技巧，而是核心方案本身。
參考資料
Acquisition.com｜$100M Money Models 免費訓練：Decoy Offers
Acquisition.com｜$100M Money Models 免費訓練：Attraction Offers
Alex Hormozi｜$100M Money Models