專業服務剛起步時，「什麼客戶都可以接」很合理。你需要收入、案例，也需要知道自己擅長什麼。
但當事業開始成熟，如果網站上還是寫著「各產業皆可、各種需求皆可、從策略到執行都能做」，問題就會慢慢出現：客戶很難知道你最擅長什麼，你自己也很難在同一類問題上累積足夠深度。
David C. Baker 的《專業型事業（The Business of Expertise）》一直在處理這個核心：專業深度不是靠服務種類越多累積，而是靠足夠相似的問題反覆出現，讓你逐漸看見別人看不到的模式。
什麼都接，最大的問題不是「看起來不專業」
更大的問題，是你每年累積的經驗太分散，很難形成可重複使用的判斷。
假設兩位顧問一年都做 20 個案子。
第一位顧問的客戶分散在餐飲、製造、教育、電商、軟體、醫療與個人品牌，每個案子都重新理解產業、重新找方法。
第二位顧問的 20 個案子，則集中在「已有專業與客戶、準備把服務產品化的講師與顧問」。
一年後，兩個人都做了 20 個專案，但第二位更容易開始看見：
- 哪些問題最常反覆出現。
- 哪些客戶一開始就不適合某種方案。
- 哪一個步驟最容易做錯。
- 哪些表面症狀其實來自同一個上游問題。
- 哪些做法只在特定條件下有效。
這些重複模式，才會慢慢變成專業判斷。
David C. Baker 說的「專家」，核心是模式辨識
專家之所以比一般執行者更有價值，往往不是因為會做更多，而是更快看懂正在發生什麼。
David C. Baker 在《專業型事業》的官方介紹裡，把專家描述成能從資料與經驗中辨識模式，再把模式轉成洞察的人。
這和單純「年資很多」不一樣。
如果 10 年經驗只是 10 年都在做彼此無關的工作，你累積的是廣度；如果 10 年持續在相近市場、相近問題中觀察，才更容易累積：
- 診斷速度。
- 風險預判。
- 優先順序判斷。
- 知道哪些方法不用試。
- 知道什麼條件下某種解法會失效。
高價專業服務有價值的地方，很多時候就在這些判斷，而不是執行工時。
如果想先看 David C. Baker 的完整架構，可以延伸閱讀 David C. Baker 的專業型事業與定位策略。
聚焦為什麼會降低「可替代性」？
當市場覺得有很多人都能做同樣的事，價格與交期就會更容易變成主要比較項目。
例如客戶搜尋的是「網站設計」，他可能看到大量看起來都能完成需求的供應商。
如果你的首頁也只寫：
- 企業網站。
- 購物網站。
- 課程網站。
- SEO。
- 廣告。
- 品牌設計。
客戶很自然會用頁數、功能、價格、速度來比較。
但如果你長期專注「協助已有專業與客戶基礎的講師、顧問建立可銷售與交付的課程網站」，比較框架就會開始改變。
客戶不只問「做網站多少錢」，還會問：
- 你懂不懂我的課程事業模式？
- 你知不知道高價課程的付款與交付流程？
- 你能不能看出方案頁和網站結構的問題？
- 你是否處理過相似情境？
這時競爭不再只剩「誰都能做的交付」。
聚焦不是一句標語，而是你決定接什麼案子
如果網站說自己專注某個市場，但實際仍然什麼案子都接，專業不會因為改了文案就自動變深。
聚焦會實際影響：
- 你接下來要優先服務誰。
- 哪些案子即使有錢，也不再優先。
- 你要累積哪一類案例。
- 你要研究哪一類問題。
- 你要寫什麼內容。
- 你要發展哪一套方法。
這也是 David C. Baker 的定位和一般「寫一句定位句」最大的不同。
定位不是文案成果，而是資源配置。
聚焦會不會把市場做得太小？
有可能，所以聚焦不是越窄越好，而是要找到「足以形成專業、又足以支持生意」的範圍。
David C. Baker 長期會用「替代者數量」與「符合條件的潛在客戶數量」檢查定位是不是過寬或過窄。
這不是要所有人套同一個公式，而是提醒兩件事：
- 市場太寬，你很難形成專業辨識。
- 市場太窄，可能根本不足以支持事業。
因此在收窄之前，至少要確認：
- 這群客戶真的存在。
- 他們有反覆出現的高價值問題。
- 他們有付費能力。
- 你能持續找到他們。
- 你願意長期研究這個領域。
聚焦不是勇氣測驗，而是商業選擇。
應該依「產業」聚焦，還是依「專長」聚焦？
兩種都可以，David C. Baker 常把它們區分成垂直定位與水平定位。
垂直定位：聚焦某一產業
例如：
- 只服務醫療產業的品牌顧問。
- 只服務線上教育公司的網站團隊。
- 只服務 SaaS 公司的內容顧問。
好處是市場容易辨識，產業語言與案例也比較容易累積。
水平定位：聚焦某一專長或問題
例如：
- 專門協助專業者把一對一服務產品化。
- 專門處理顧問公司的價值定價。
- 專門處理高價課程的網站與交付系統。
這種方式可以跨產業，但專業問題本身必須夠清楚。
兩者也可以組合，只是每加一層限制，都要重新確認市場規模。
哪些「聚焦方式」其實還是太寬？
看起來有分類，不代表市場會因此把你當成專家。
例如：
- 服務中小企業。
- 服務創業者。
- 服務個人品牌。
- 提供數位轉型。
- 提供行銷顧問。
這些範圍通常仍然包含非常不同的問題。
可以繼續往下問：
- 哪一種中小企業？
- 處於什麼階段？
- 遇到什麼問題？
- 為什麼是現在？
- 你在哪一類情況看過最多案例？
當答案越具體，你才比較有機會累積重複模式。
聚焦後，內容也會跟著變深
服務範圍越清楚，內容越容易從「一般建議」進入「成熟判斷」。
如果你服務所有想做課程的人，文章可能只能寫：
- 線上課程怎麼開始。
- 錄課需要哪些工具。
- 怎麼選平台。
如果你聚焦在「已有專業與客戶基礎、準備建立高價課程事業的講師與顧問」，內容可以進一步寫：
- 什麼情況下不要急著錄課。
- 一對一服務哪些部分適合產品化。
- 什麼條件下高價方案需要網站，而不是只靠社群成交。
- 企業講師轉課程事業時，原本企業案的案例怎麼變成市場證據。
這些題目更容易展示你看過相似問題。
聚焦和 Blair Enns 的專精策略有什麼不同？
兩人的方向很接近，但觀察角度不同。
Blair Enns 常從銷售地位出發：專業定位清楚，較不容易在銷售現場退回一般供應商。
David C. Baker 更往前看一層：你為什麼有資格被視為專家？因為你長期在相似問題裡累積了更多模式、資料與洞察。
所以可以把兩者接起來：
- 先用聚焦累積專業深度。
- 市場開始把你和某類問題連在一起。
- 進入銷售後，更有條件維持專家角色。
聚焦不代表其他客戶一律拒絕
定位是「你主動要往哪裡累積」，不是法律條文。
如果一個非核心市場的好客戶主動找上門，而這個案子：
- 利潤合理。
- 不會拖垮團隊。
- 不會混亂主要市場訊息。
- 也不會讓你停止核心市場開發。
你仍然可以評估是否合作。
問題不在偶爾接到非核心案，而是非核心案重新佔滿所有時間，最後又回到「什麼都做」。
什麼時候代表你的聚焦開始有效？
不是看 Logo 變得更高級，而是看市場對你的理解是否開始改變。
可以觀察：
- 詢問者是否更接近你設定的核心客群。
- 客戶是否更少問「你們還能不能順便做其他東西」。
- 轉介紹時，別人是否能一句話說清楚你擅長什麼。
- 銷售對話是否更快進入問題與價值，而不是只問價格。
- 你是否持續遇到相似問題，形成新的判斷與方法。
最後一項尤其重要。
因為 David C. Baker 的聚焦，除了讓市場更容易理解你，也是在累積更深的專業。
剛起步的人也應該立刻聚焦嗎？
可以有方向，但不用假裝自己已經完全知道答案。
剛起步時，做一些不同案子可以幫你：
- 了解自己擅長什麼。
- 觀察哪一類客戶最好合作。
- 確認哪些問題願意長期研究。
- 累積市場語言。
更需要避免的是：明明已經做了多年、看見明顯模式，卻因為怕失去任何機會，永遠不願意做選擇。
聚焦可以逐步發生，不必一夜之間把其他收入全部切掉。
高價顧問、講師與教練怎麼實際開始聚焦？
可以先從既有客戶回顧，不用從空白紙開始。
- 列出過去 10～20 個專案。
- 標出你最容易做出價值的案子。
- 找出反覆出現的客戶類型與問題。
- 看哪些問題你已經形成比一般人更細的判斷。
- 確認這群人有足夠市場與付費能力。
- 未來內容、案例與客戶開發優先往這裡累積。
這是本文依 David C. Baker 方法整理的實作順序，不是他的官方六步框架。
高價課程怎麼應用 David C. Baker 的聚焦？
不要先問「我還可以多教什麼」，先問「我要替哪一類人累積最深的解題能力」。
課程做得越大，不一定越有價值。
如果目標學員太廣：
- 案例會彼此不相干。
- 問題難度差很多。
- 網站訊息會越寫越模糊。
- 陪跑難以標準化。
- 學員也不確定課程是不是為自己設計。
反過來，如果課程長期服務相似客群，你更容易知道：
- 哪些單元是必要的。
- 哪些問題應該提前處理。
- 哪些人其實不適合。
- 哪些工具與流程可以標準化。
這時課程本身也會越來越像一套成熟方法，而不是一組內容的集合。
專業服務聚焦可以用這 8 題檢查
以下是依 David C. Baker 的專業型事業與定位方法整理的實作檢查，不是官方固定八步框架。
- 我現在主要服務哪一群人，能不能一句話說清楚？
- 這些客戶是否反覆出現相似問題？
- 我是否已經累積足夠相似案例，看得見模式？
- 我的網站是否清楚呈現主要專業，而不是把所有服務平鋪？
- 市場上有多少供應商看起來可以直接取代我？
- 我是否願意未來幾年持續研究這個市場？
- 這個市場是否足以支持價格、客戶數與成長？
- 我的內容是否已經開始呈現比通用建議更深的判斷？
專業服務聚焦常見問題
聚焦是不是代表只能做一種服務？
不是。你可以有多種服務，只要它們主要服務同一市場或同一類核心問題。聚焦的是專業位置，不是把所有交付強迫縮成一項。
定位越窄越好嗎？
不是。範圍要窄到能累積專業與辨識度，同時仍有足夠市場支持事業。過度縮窄也會產生風險。
什麼都接真的一定會變便宜嗎？
不一定，但服務範圍越通用，通常越容易被放進大量替代者中比較。能否維持價格仍取決於需求、證據、信任、方案與客戶價值。
可以同時做垂直定位和水平定位嗎？
可以。例如同時鎖定某個產業與某種專業問題。但交集越小，越需要重新確認市場規模是否足夠。
剛創業沒有足夠案例，怎麼聚焦？
可以先設定假設方向，再用前幾批客戶驗證。早期不必假裝定位永遠不變，但要開始觀察哪些客戶與問題最值得持續累積。
聚焦後，非核心客戶找上門一定要拒絕嗎？
不一定。可以評估是否合作，但不應讓非核心案重新主導全部時間與市場訊息。
高價課程為什麼也需要聚焦？
因為課程受眾越相似，案例、內容、陪跑與交付越容易標準化，也更容易讓學員判斷「這是不是為我設計」。
結語：聚焦不是少做生意，而是決定要把專業做深在哪裡
「什麼都能做」在某些階段很有用，它能帶來現金流，也能讓你探索市場。
但專業型事業走到下一階段，會開始面對另一個問題：
你接下來要用未來幾年的時間，累積哪一種專業？
David C. Baker 的答案不是再增加更多服務，而是讓足夠相似的問題持續出現，讓你從經驗裡看見模式、從模式裡形成洞察，再讓市場因此更難把你當成一般替代品。
聚焦的價值也不只在「比較好行銷」。
它會決定你最後能成為哪一種專家。
參考資料
- David C. Baker — The Business of Expertise
- David C. Baker — Positioning + Lead Gen + Service Offerings seminar materials
- David C. Baker — Advanced Positioning + Lead Generation seminar materials