Chip Heath 是誰？史丹佛教授、5 本著作與溝通方法

書名	出版年份	適合研究的問題
Made to Stick	2007	如何讓訊息容易被理解、記住？
Switch	2010	為什麼知道該改變，卻很難真正行動？
Decisive	2013	如何改善重要決策中的偏誤？
The Power of Moments	2017	什麼讓某些經歷特別難忘？
Making Numbers Count	2022	如何把難懂的數字說清楚？

如果目前在做課程銷售直播、網站文案或顧問提案，可先閱讀《Made to Stick》。若你的團隊正在推動新的工作方式，《Switch》可能更貼近問題；需要改善決策流程，則可以參考《Decisive》。

《Making Numbers Count》：不只是 Heath 兄弟的共同著作

2022 年，Chip Heath(奇普．希思)與 Karla Starr 合著《Making Numbers Count》。史丹佛商學院對這本書的介紹指出，許多數字太抽象，讀者即使看懂數字本身，仍難以想像它所代表的規模。

例如一百萬秒與十億秒的差距，如果換成天數或年數，就比較容易理解。對需要引用統計的講師與顧問來說，這種方法很實用，但前提是數字來源可靠、換算正確，不能為了讓簡報更有震撼力而虛構成效。

這也是 Chip Heath(奇普．希思)與弟弟的四本合著之外，值得另外認識的一項重要工作。

《Made to Stick》在研究什麼？

這本書研究什麼樣的訊息比較容易被理解、記住，甚至被另一個人重新講出去，重點不在把話講得華麗。

兩位作者把常見特徵整理成六個原則，英文縮寫合起來是 SUCCESs：

簡單(Simple)：抓出最核心的訊息。
出乎預期(Unexpected)：打破原本預期，取得注意並維持好奇。
具體(Concrete)：把抽象概念變成可以想像的情境。
可信(Credible)：讓主張有理由被相信。
情感連結(Emotional)：讓受眾知道為什麼這件事和自己有關。
故事(Stories)：用情境幫助理解做法，也讓人看見行動的可能性。

六個原則不是硬性檢查表，不需要每一則訊息都六項全滿。比較實用的方式，是用它們找出目前哪一塊最弱。想逐項深入理解，可閱讀本站《Made to Stick》六項訊息原則專題。

知識詛咒：專業越深，越容易講得別人聽不懂

《Made to Stick》裡很重要的一個概念，是知識詛咒(Curse of Knowledge)。

當你已經非常熟悉一個主題，很難重新回到「第一次聽的人」的視角。

專業者常見的狀況包括：

使用大量術語，卻忘了客戶不熟。
跳過中間推理，覺得某些結論很明顯。
一次塞太多資訊，因為每一點都覺得不能刪。
一直講功能，客戶還沒弄懂這和自己的問題有什麼關係。

高價服務特別容易出現這個問題。顧問、講師與教練累積多年經驗後，很自然會想把所有知識都證明給客戶看，但買家通常會先問：「這和我現在的問題有什麼關係？」

這可以和 Tamsen Webster 的核心主張與紅線方法一起使用。前者幫助整理因果邏輯，Heath 兄弟的方法則幫你檢查這條邏輯能不能被聽懂、記住。

第一個原則：簡單，不代表只剩一句口號

「簡單」很容易被誤解成只要把話講短。

但 Heath 兄弟更重視的是優先順序：如果只能讓對方記住一件事，那件事是什麼？

例如一門高價課程可能同時包含定位、市場驗證、定價、直播、網站、電子郵件與陪跑。這些都很重要，但受眾不可能在第一次接觸時一次記住全部。

這時先選出最重要的觀點，讓其他內容圍繞它展開。例如：

先驗證市場願不願意付費，再投入大量時間完成整套課程。

後面的內容都可以用來解釋、證明或延伸這個核心。

第二個原則：用出乎預期的角度取得注意

訊息要進入記憶，首先要被注意。

「出乎預期」可以透過打破既有假設做到，例如：

想做線上課程，先不要急著錄課。

這句話和很多人的直覺相反，所以會讓人停一下。

但注意力只是第一步。後面仍要把理由講清楚，例如先確認付費需求、受眾與方案，再決定課程內容。否則只剩反常標題，就很容易變成釣魚內容。

第三個原則：把抽象說法換成看得見的情境

「提高效率」「打造品牌」「創造價值」都很抽象。

具體化(Concrete)的目的，是讓讀者腦中能形成畫面。

例如：

抽象說法：改善課程交付效率。

具體說法：學員付款後自動取得會員權限，不需要每天人工建立帳號、寄登入資料、再逐筆確認誰已付款。

第二種寫法比較容易理解，因為讀者可以直接想像工作中會少掉哪些步驟。

第四個原則：讓主張有理由被相信

可信可以來自外部，也可以來自訊息本身。

外部可信度可能包括：

研究。
專家。
第三方資料。
客戶案例。

訊息本身也能建立可信度，例如具體細節、可理解的數字、清楚限制，或讓讀者自己驗證某個主張。

對高價方案來說，這點很重要。重大承諾旁邊要有對應證據，不能把所有案例與統計數字都堆到頁面最後。

第五個原則：讓人知道這件事為什麼和自己有關

情感連結不代表每篇內容都要煽情。

重點是把訊息接到受眾在意的結果、身份或價值。

例如一位顧問可能不只在意多賺多少，也在意：

不要每一筆收入都綁在自己的工時。
讓自己的方法可以被更多人使用。
建立長期累積的品牌與內容資產。
讓交付方式更穩定。

當訊息能連到這些在意的事情，受眾才有理由繼續聽。

第六個原則：故事讓人看見事情怎麼發生

故事的價值不只在於比較好聽。

Heath 兄弟把故事的作用分成兩個方向：一個是幫助人模擬事情怎麼做，另一個是提供採取行動的動機。

所以高價課程的案例如果只寫「學員很滿意」，資訊量其實很低。

更完整的案例可以交代：

原本的情況。
遇到的問題。
做了什麼改變。
哪個步驟最重要。
最後出現什麼結果。

這樣讀者才能判斷案例和自己是否相似。

怎麼用在直播與課程教學？

Dan Heath(丹．希思) 官方網站到 2026 年仍保留「讓簡報具有黏著力」的教學資源，代表這套方法依然被直接用在簡報與教學。

如果套到直播，可以用六個問題檢查：

原則	直播檢查問題
簡單	觀眾離開後，最希望他記得哪一個核心？
出乎預期	哪個觀點能重新定義他原本的理解？
具體	有沒有案例、流程與實際畫面？
可信	重大主張旁有沒有證據與限制？
情感連結	這和觀眾在意的結果有什麼關係？
故事	有沒有情境讓人看見改變怎麼發生？

這比單純增加投影片數更有用。

高價企業服務還有一個問題：客戶要替你轉述

高價企業服務經常不只一位決策者。

你可能先和窗口說明，接著窗口還要回去向老闆、財務、合夥人或團隊重新解釋。

這時「黏著力」就很實際。

如果方案必須由你本人講四十分鐘才說得懂，第二手轉述很容易失真。

可以用三個問題檢查：

窗口能不能用一兩句話說出核心？
他能不能舉出一個具體例子？
他能不能說明為什麼現在值得處理？

如果都很困難，問題未必在方案本身，可能只是訊息還沒有整理好。

怎麼知道訊息真的被記住？

最簡單的測試，可以不要只問「你喜歡嗎？」

可以隔一段時間再問：

你記得哪一句？
你會怎麼跟另一個人解釋？
你記得哪個例子？
你覺得下一步是什麼？

如果受眾記住的內容和你想傳達的核心完全不同，就需要調整。

這也是 Peep Laja 的訊息測試方法可以補上的地方：不要只由內部判斷訊息是否清楚，讓目標客戶告訴你他實際收到什麼。

最容易誤用的五個地方

把簡單理解成內容越短越好

要處理的是核心優先順序。複雜主題仍然可以有完整細節，只是要分層呈現。

把出乎預期變成釣魚標題

打破預期之後要補回可信的解釋，不能只留下驚訝。

為了具體而亂加數字

具體不代表可以自行捏造統計數字。缺少來源的數字反而會傷害可信度。

把情感連結變成煽情

讓讀者知道這件事和自己的結果、身份或價值有關就夠了，不需要刻意誇張情緒。

只講故事，沒有決策資訊

故事可以幫助理解與記憶，但高價買家仍需要價格、條件、證據、風險與下一步。

高價專業者可以先做的實務版

以下是本文依 Heath 兄弟的方法整理的應用版，不是官方另外提出的固定流程。

先把內容完整寫出來：先確定事實與邏輯，不急著追求一句漂亮標語。
選出核心：決定最希望受眾記住哪一件事。
移除知識詛咒：刪掉只有內部人看得懂的術語與跳步。
找一個能打破預期的角度：前提是後面有證據與完整解釋。
把抽象概念具體化：加入情境、案例、流程與交付物。
補上可信度：重大主張旁放證據、限制或可自行驗證的方法。
連回讀者在意的結果：回答「這和我有什麼關係」。
最後用轉述測試：請別人用自己的話說一次，看核心有沒有跑掉。

如何選擇適合自己的方法？

如果聽眾總是記不住重點，先檢查內容是否過度抽象、缺乏核心，或塞進太多專有名詞。如果團隊明白目標卻遲遲沒有行動，就該研究執行環境、習慣與改變的阻力；如果做決定時只看一種方案，則應補上替代方案與比較資料。

例如講師正在設計線上課程，可以先讓觀眾理解報名、付款與學員交付各自負責什麼，再看工具怎麼選。這是從研究原則延伸的應用示例，不代表使用特定說法就一定提高購買率。

Chip Heath(奇普．希思) 常見問題

Chip Heath(奇普．希思) 與 Dan Heath(丹．希思) 是誰？

Chip Heath(奇普．希思) 是史丹佛商學院組織行為榮譽教授；Dan Heath(丹．希思) 是商業作者、講者與 Podcast 主持人。兩人共同撰寫《Made to Stick》、《Switch》、《Decisive》與《The Power of Moments》，長期研究訊息、改變、決策與重要體驗。

《Made to Stick》主要在講什麼？

這本書研究為什麼有些想法比較容易被理解、記住、轉述並影響行動，並整理出簡單、出乎預期、具體、可信、情感連結與故事六個常見特徵。

六個溝通原則是什麼？

六個原則是簡單(Simple)、出乎預期(Unexpected)、具體(Concrete)、可信(Credible)、情感連結(Emotional)與故事(Stories)。實際運用時，可以先找出最需要改善的那一項，不必硬把六項原則全塞進同一句話。

知識詛咒是什麼？

知識詛咒是指一個人已經熟悉某項知識後，很難重新想像「不知道的人」會怎麼理解。專業者因此容易使用太多術語、跳過推理或一次提供過量資訊。

出乎預期是不是等於下誇張標題？

不是。它的用途是打破既有預期並引起好奇，後面仍要提供合理、完整、可信的解釋。只有驚訝、沒有內容，就會變成釣魚標題。

《Made to Stick》適合直播與高價銷售嗎？

適合。直播、方案頁與顧問提案都需要讓複雜訊息被快速理解與記住，可以用六個原則檢查核心、反直覺觀點、具體案例、證據、讀者在意的價值與故事。

《Making Numbers Count》是 Chip Heath(奇普．希思) 和誰合著的？

這本 2022 年出版的書由 Chip Heath(奇普．希思)與 Karla Starr 合著，重點是幫助讀者理解抽象數字，不是 Dan Heath(丹．希思)的共同著作。

這套方法適合高價課程與課程網站嗎？

適合。高價課程需要把複雜方法整理成容易理解、記住與轉述的訊息；課程網站則可以透過清楚方案頁、具體案例、證據與內容，把這些訊息一路延伸到購買與交付。

結語：從問題出發，選擇適合的溝通方法

Chip Heath(奇普．希思)的著作不只有讓想法被記住的六個原則，也討論改變、選擇、重要經驗與數字理解。先認識作者，再分辨自己現在卡在溝通還是其他環節，才不會把所有問題都拿同一套方法解決。

參考資料

Stanford Graduate School of Business｜Chip Heath｜2026年查閱
 Stanford Graduate School of Business｜Making Numbers Count: The Art and Science of Communicating Numbers｜2022
Heath Brothers｜Made to Stick｜2026年查閱
 台灣出版資料｜你可以改變別人｜2023
元氣電商｜Made to Stick：為什麼有些觀念聽一次就記得，有些講十次還是沒感覺｜2026

Chip Heath(奇普．希思) 是誰？

Chip Heath(奇普．希思) 和 Dan Heath(丹．希思) 的關係

五本代表著作：Chip Heath(奇普．希思) 的研究可以從哪本讀起？