行銷與銷售 – 第 38 頁

線上課程企業團體方案怎麼定價？單席、級距、最低採購與續購怎麼設計

企業團體線上課程定價不能只把個人課程乘上人數再打折。需要先拆清楚單席價格、級距折扣、最低採購、授權期間、管理報表、導入服務與續購規則，才能讓企業覺得合理，也讓課程方保住交付利潤。

企業多人線上課程不是把個人課複製多份。本文整理席次、帳號、團隊授權、管理員、報表、異動與續約規則，協助講師設計可管理、可交付的 B2B 課程方案。

定價不該等產品做完才決定。本文整理《Monetizing Innovation》的願付價格研究、四種產品失敗模式、好／更好／最好（Good-Better-Best）、方案包裝、價格指標與收費模式。

Chris Voss 的談判方法不靠強勢壓人，而是先理解對方的壓力與限制。本文整理戰術同理、鏡像、標籤、校準式問題、指控稽核、BATNA、阿克曼議價模型與黑天鵝（Black Swan）。

產品定位不是一句漂亮口號。本文整理 April Dunford《Obviously Awesome》的五步定位流程：競爭替代方案、獨特屬性、客戶價值、最適客戶與市場類別。

營收忽高忽低，通常不只缺流量，更常見的是客群、方案提案、獲客、銷售、推薦、指標與價格還沒有形成可重複系統。這篇拆解如何把偶然成交變成可持續優化的成長引擎。

一頁行銷計畫把完整顧客旅程拆成九格。本文整理購買前、購買中、購買後三階段，從目標市場、訊息、媒體、名單、培養、成交一路接到體驗、終身價值與推薦。

Good Strategy Bad Strategy 中文版《好策略．壞策略》重點整理：認識魯梅特的三大策略核心、四種壞策略、策略力量來源，搭配講師顧問案例與一頁策略表。

《Drive》用自主、精進與目的感解釋持久動機，但獎勵並非一定有害。從自我決定理論與研究證據，看懂外在獎勵何時有效、何時可能反效果。

B2B 銷售不該只靠明星業務。本文整理 Predictable Revenue 的 Seeds／Nets／Spears、SDR／AE／CSM 分工、Cold Calling 2.0、ANUM、交接與 Pipeline Math。

Scorecard Marketing 不只取得 Email，也透過互動評分收集階段、問題與需求資料。本文整理 Concept Hook、問題設計、結果分層、個人化建議、名單分眾與後續跟進。

Crossing the Chasm 解釋為什麼產品受到早期採用者喜歡，卻仍進不了主流市場。從技術採用生命週期、灘頭市場、完整產品、定位到保齡球道策略，拆解跨越鴻溝的關鍵。