很多企業想成長時，第一個動作都是找更多陌生人。
買廣告、做內容、辦活動、增加曝光，全部都在解決同一件事：我要怎麼讓更多人第一次認識我？
Jay Abraham 提供了另一條路。
不要只想著自己從零建立信任，可以先問：
誰已經擁有我想接觸的客戶，而且這些客戶已經信任他？
這就是 Jay Abraham 的「借力合作模式」。他在官方五大核心框架中，把策略聯盟與這套合作方法列為其中一項，核心是借用另一家企業已經建立好的客群與信任，創造雙方都能受益的新交易。
Jay Abraham 的借力合作模式到底是什麼？
最簡單的理解方式，是把合作雙方分成兩個角色。
- 合作方：已經擁有一群你想接觸的客戶，也和這些客戶建立了信任。
- 受益方：提供一個能補足這群客戶需求、但不和合作方直接競爭的產品或服務。
例如：
- 會計師服務中小企業老闆，但不做網站。
- 網站公司也服務中小企業老闆，但不做會計。
- 兩邊的客群高度重疊，服務卻不直接衝突。
這時候雙方就有機會合作。
Jay Abraham 的核心觀點，是不要只花力氣找 100 位陌生客戶，也可以去找幾個已經擁有這些客戶、而且願意合作的夥伴。
這和他的整體成長邏輯很一致。想先看完整架構，可以搭配 Jay Abraham 的 5 大商業成長策略一起閱讀。
為什麼這種合作比陌生開發更有槓桿？
陌生開發最貴的地方，不只是廣告費，而是要從零建立信任。
一個完全不認識你的人，需要經過：
- 第一次看到你。
- 理解你是誰。
- 判斷你是不是可信。
- 確認你能不能解決問題。
- 最後才考慮購買。
策略聯盟省掉的，不一定是所有成本，而是能縮短信任建立的距離。
如果推薦你的企業本來就被客戶信任，這個推薦本身就會成為一層信任轉移。
Jay Abraham 官方甚至把這種模式描述成可以大幅降低新客戶取得成本。不過實務上不應把它理解成「完全零成本」：合作仍可能包含分潤、素材製作、客服、系統、溝通與機會成本。
第一步：不要先找大咖，先找「客群重疊、服務互補」
很多人談合作，第一個念頭就是找最有名的人。
但合作價值不一定和對方名氣成正比。
更值得看的其實是：
- 他的客戶是不是你的理想客戶。
- 他的產品是否和你互補。
- 雙方是不是沒有直接利益衝突。
- 他的客戶是否真的信任他。
- 這群客戶目前有沒有下一個合理需求。
例如做線上課程網站，可以找：
- 講師培訓機構。
- 顧問培訓公司。
- 個人品牌教練。
- 行銷顧問。
- 攝影與影片製作團隊。
- 企業培訓公司。
- 課程企劃顧問。
這些人可能已經服務同一群講師、顧問與教練，但沒有提供完整課程網站。
第二步：先想「對合作方有什麼好處」
策略聯盟最容易失敗的方式，就是一開口只講：
「你可不可以幫我推薦？」
這對合作方沒有吸引力。
比較好的合作提案要回答：
- 他的客戶能得到什麼額外價值？
- 他為什麼願意把自己的信任押在你身上？
- 他能得到收入、服務補足，還是更完整的客戶體驗？
- 他需要投入多少時間？
- 風險和客服由誰承擔？
Jay Abraham 的官方教材很重視一件事：合作方不能只是「把名單借給你」，而是要真的看到這個合作對自己的客戶有好處。
第三步：合作方案要先讓客戶受益
好的策略聯盟不是兩家公司一起想「怎麼多賺一筆」，而是先問：
這個合作有沒有讓客戶得到原本沒有的好處？
例如：
- 合作方的客戶可以獲得專屬方案。
- 原本分散的服務變成一套完整流程。
- 省掉自己重新找供應商的時間。
- 得到原本合作方沒有提供的專業。
- 透過已信任的來源降低選錯供應商的風險。
如果合作只對雙方公司有利，對客戶沒有更好，長期很難維持。
這一點和 Jay Abraham 的 卓越策略完全一致：合作不只是導流，而是要讓客戶整體結果變得更好。
策略聯盟常見的 6 種合作方式
策略聯盟不只有「聯盟分潤」一種形式。
1. 推薦合作
合作方遇到適合客戶時，直接推薦給你。可以是單純互相介紹，也可以依成交結果設計合理分潤。
2. 聯合方案
雙方把不同專業組成完整方案，例如課程定位顧問＋課程網站建置。
3. 聯合活動
一起辦直播、講座、工作坊或說明會，各自提供專業內容，再把適合的人導向後續方案。
4. 名單合作
合作方向自己的名單介紹你的方案，但必須尊重隱私與既有溝通規則，不應直接把客戶名單交給另一方任意使用。
5. 內容互換
彼此提供教學、文章、訪談或案例，讓雙方受眾認識另一方的專業。
6. 白牌或後端合作
合作方負責前端客戶關係，你負責後端交付；或反過來。這種模式需要把責任、品牌、客服與售後界線寫得非常清楚。
高價課程怎麼用策略聯盟？
高價課程最適合找「已經服務同一群客戶，但還沒解決下一個問題」的合作夥伴。
例如一位銷售講師的客戶，可能學會了銷售方法，下一步卻需要：
- 把專業做成線上課程。
- 建立課程網站。
- 做直播招生。
- 建立付款與會員交付。
這時候策略聯盟就有機會成立。
合作不一定要把課程綁成同一個商品，也可以讓合作方在適合時機自然推薦。
網站服務怎麼用策略聯盟？
網站服務特別適合做互補合作，因為客戶往往同時需要多種專業。
例如：
- 品牌顧問需要網站執行夥伴。
- 攝影師的客戶可能需要個人品牌網站。
- 課程顧問的客戶可能需要會員與付款系統。
- 廣告公司可能需要更能承接流量的銷售頁與網站。
如果雙方服務互補，就可以建立穩定推薦管道。
這比每個月重新從陌生市場找客戶，多了一層既有信任。
怎麼挑合作夥伴？可以看這 7 個條件
- 客群重疊：雙方是不是服務相似對象。
- 服務互補：有沒有明顯的下一步需求。
- 品牌信任：對方是否珍惜自己的客戶關係。
- 交付品質：推薦後會不會傷害你的品牌。
- 商業模式：雙方怎麼分工、分潤。
- 溝通效率：合作後能不能穩定執行。
- 長期性：這是不是只有一次活動，還是能持續發生。
客群重疊但價值觀差很多，並不一定是好合作。
合作開始前，先把共同目標、責任與衡量方式講清楚
策略聯盟真正開始運作後，問題通常不再只是「要不要合作」，而是雙方是不是對同一件事有相同理解。McKinsey 在 2019 年針對複雜商業合作的研究指出，合作常見風險包括雙方對核心目標沒有共識、溝通不良、治理流程不清，以及環境改變後無法及時調整。
因此，第一次合作前至少要先確認：這次合作要解決什麼問題、誰負責哪些工作、客戶會收到什麼、用哪些指標判斷有效，以及如果結果不如預期要怎麼調整。合作越簡單，這些規則越可以寫得精簡；但不能完全不講。
McKinsey 同一篇研究也強調，成功合作需要清楚的共同基礎、持續經營關係、責任歸屬與可追蹤的衡量方式。對講師、顧問與小型知識事業來說，不一定需要複雜的聯盟管理制度，但至少要把雙方期待說清楚，避免活動做完才發現彼此定義的「成功」完全不同。
策略聯盟不是「把名單賣掉」
這個界線一定要很清楚。
客戶把資料交給某家公司，不代表同意那家公司把個資任意交給另一家公司。
比較安全的做法通常是由原本擁有關係的一方主動介紹、邀請或轉介，讓客戶自己決定是否進入另一方的流程。
合作設計需要符合實際的隱私政策、個資規範與平台規則，不要因為「策略聯盟」就忽略資料使用邊界。
合作分潤怎麼設計？不要只看百分比
分潤比例沒有一個所有產業都適用的標準答案。
真正要看的是：
- 誰負責取得名單。
- 誰負責成交。
- 誰負責交付。
- 誰負責客服。
- 誰負責退款或售後。
- 廣告與活動成本誰負擔。
- 合作方只是轉介，還是深度參與。
如果合作方只介紹一次，和合作方從前端銷售一路陪到成交，合理分潤不會一樣。
所以不要先問「幾%合理」，先把工作、成本與責任拆清楚。
Jay Abraham 為什麼重視「先小規模測試」？
策略聯盟看起來很有槓桿，但不代表一開始就要簽大型合作。
Jay Abraham 的教材反覆強調測試。實務上可以先從：
- 一場聯合直播。
- 一次名單推薦。
- 一個小型專案。
- 一個限定商品。
- 一組特定客戶。
先看合作品質。
如果雙方交付、溝通、成交與客戶反應都良好，再把合作放大。
一個簡單的策略聯盟試算模型
下面這個模型是本文為實作方便整理，不是 Jay Abraham 官方公式。
合作淨價值 ≈ 新增毛利 − 分潤 − 額外交付成本 − 額外客服與系統成本
還要另外觀察：
- 合作帶來多少新客戶。
- 客戶品質好不好。
- 退款與抱怨是否增加。
- 後續是否會續購。
- 合作是否傷害原本品牌信任。
成交很多但客戶不適合，不一定是好合作。
如何寫一份讓對方願意看的合作提案？
合作提案不需要一開始就做 30 頁簡報。
先把 5 件事說清楚：
- 你看到的共同客群是誰。
- 這群客戶還有什麼未被滿足的需求。
- 你的方案怎麼補上這個需求。
- 合作方需要做什麼、能得到什麼。
- 先怎麼小規模測試。
例如不是只說：
「我們想和你合作，你幫我推課。」
而是說：
「你目前服務很多企業講師，他們完成內容規劃後，常會卡在課程網站、付款與會員交付。我們可以先挑一場直播合作，由你負責前端教學，我們補充網站與交付部分；活動後只對有需求的人介紹方案，先測試一次再決定是否長期合作。」
這樣對方比較容易理解合作價值。
策略聯盟和推薦獲客有什麼不同？
推薦獲客通常是既有客戶或個人把新客戶介紹給你；策略聯盟則是兩個企業或專業者建立比較有結構的合作。
兩者可以互相搭配。
如果想看推薦本身怎麼設計，可以延伸閱讀 推薦獲客策略。
策略聯盟怎麼接 Jay Abraham 的三種成長方式？
這套方法最直接影響的是「增加客戶數」，但它也可能同時影響另外兩個槓桿。
- 增加客戶數：合作方把新的客戶來源帶進來。
- 提高交易金額：雙方組合後可能形成更完整的方案。
- 提高購買頻率：客戶完成一項服務後，有合理的下一個合作服務。
完整的三槓桿模型，可以看 Jay Abraham 的三種成長方式。
策略聯盟最常見的 7 個失敗原因
只想到自己能得到什麼
合作方看不到價值，自然不會積極執行。
客群看起來一樣，其實需求不同
同樣是企業老闆，不代表都需要同一種服務。
合作方不信任你的交付
對方推薦你，其實是在拿自己的品牌信用背書。
分工沒講清楚
成交、付款、客服、退款、售後誰負責，如果一開始沒有說明，後面很容易出問題。
一開始就做太大
還沒合作過就綁長約、做大型專案，風險比先測試高很多。
只看成交，不看客戶體驗
合作案短期有收入，但客戶體驗差，會傷害雙方品牌。
沒有追蹤來源
如果不知道客戶從哪個合作方來，就很難公平分潤，也無法判斷哪種合作真的有效。
AI 可以怎麼協助找策略聯盟機會？
AI 可以協助整理與比對，但不應該替你假設對方一定願意合作。
比較適合的用法包括：
- 整理理想客戶常購買的其他服務。
- 列出可能互補的產業類型。
- 比較雙方產品的重疊與缺口。
- 整理合作提案初稿。
- 分析合作後的來源、成交與續購資料。
合作意願、品牌信任與利益分配，還是要靠雙方溝通。
一份可以直接使用的策略聯盟檢查表
- 雙方客群是否高度重疊？
- 服務是否互補而不是直接衝突？
- 客戶能得到什麼新的好處？
- 合作方為什麼願意推薦？
- 誰負責名單、成交、交付、客服與退款？
- 分潤或其他利益怎麼計算？
- 個資與名單使用方式是否清楚？
- 能不能先做小規模測試？
- 怎麼追蹤合作來源與成交？
- 如果合作停止，既有客戶怎麼處理？
策略聯盟的槓桿，是「不用每次都從零建立信任」
Jay Abraham 這套方法最值得學的地方，不在於「找別人幫你賣」。
它改變的是獲客思維。
市場裡已經有很多企業花了多年時間、廣告費與服務成本，建立起一群信任他們的客戶。
如果你的產品剛好能補上這群客戶下一個合理需求，合作就可能比從零陌生開發更有效率。
前提是三方都要有好處：
- 合作方有理由推薦。
- 你有合理的商業回報。
- 客戶得到更完整、更方便或更有價值的結果。
這樣的策略聯盟，才有機會變成長期成長管道，而不是一次性的互推活動。
常見問題
Jay Abraham 的借力合作模式是什麼？
這是一種策略聯盟方法：找到已經服務你的理想客戶、但不直接和你競爭的企業，透過推薦、聯合方案、活動或其他合作方式共享商業機會。
策略聯盟一定要分潤嗎？
不一定。可以是互相推薦、聯合活動、交換資源、共同方案或其他形式。是否分潤要看雙方實際投入、成本與責任。
小公司也能做策略聯盟嗎？
可以，而且小公司有時更容易從小型測試開始。重點不是品牌大小，而是客群是否重疊、服務是否互補，以及雙方是否能建立信任。
策略聯盟和聯盟行銷有什麼不同？
聯盟行銷通常以追蹤連結和成交佣金為主；策略聯盟的範圍更廣，還可以包含聯合活動、共同方案、推薦、後端交付與長期合作。
怎麼避免合作後傷害品牌？
合作前要檢查對方的交付品質、價值觀、客服與客戶體驗，先做小規模測試，再逐步放大。推薦別人等於把自己的信任一起放進去。
策略聯盟最重要的指標是什麼？
不能只看成交數。還要一起看新客戶品質、毛利、退款、客服成本、續購、推薦與合作是否能長期維持。
參考資料
Joint Ventures & the Host-Beneficiary Strategy｜Jay Abraham
Joint Venture vs. Strategic Alliance: The Difference｜Jay Abraham
Improving the management of complex business partnerships｜McKinsey & Company
Jay Abraham：三種成長方式、卓越策略與商業成長槓桿